مطالعه موردی: اسنپ فود چگونه با یک MVP ساده بازار را سنجید؟

داستانی که از یک پشت‌بام شروع شد: چطور اسنپ‌فود با یک ایده ساده، بازی را عوض کرد؟

برای اینکه قصه موفقیت اسنپ‌فود را بفهمیم، باید سوار ماشین زمان شویم و به سال ۱۳۸۸ برگردیم. آن روزها خبری از اپلیکیشن‌های رنگارنگ و سفارش غذا با یک کلیک نبود. اگر هوس پیتزا می‌کردید، باید تلفن را برمی‌داشتید، دعا دعا می‌کردید که شماره رستوران را درست گرفته باشید، با یک خط اشغال مواجه نشوید و در نهایت بشنوید که "قربان، پیتزا تمام شده!" این کلافگی و عدم اطمینان، مشکلی بود که همه ما با آن دست‌و‌پنجه نرم می‌کردیم و دقیقاً همین نقطه درد بود که جرقهی تولد "زودفود" را زد.

ایده اولیه، یک اختراع عجیب‌و‌غریب نبود. کیارش عباس‌زاده، یکی از بنیان‌گذاران، در انگلیس با پلتفرم‌های سفارش آنلاین غذا مثل Just Eat آشنا شده بود و با خودش فکر کرد: "چرا در ایران چنین چیزی نداشته باشیم؟" این الگوبرداری هوشمندانه و تلاش برای حل یک مشکل واقعی، سنگ بنای کسب‌و‌کاری شد که قرار بود عادت‌های ما را برای همیشه تغییر دهد.

اما این ایده بزرگ، شروعی فوق‌العاده کوچک و خودمانی داشت. دفتر کار؟ یک اتاق ۱۲ متری روی پشت‌بام خانه پدری یکی از شرکا. سرمایه اولیه؟ چیزی بین ۱ تا ۳ میلیون تومان که از جیب خودشان گذاشته بودند. این شروع بی‌ آلایش و چریکی، زمین تا آسمان با استارتاپ‌های امروزی که با سرمایه‌های میلیاردی کارشان را شروع می‌کنند، فرق داشت. چالش اصلی آن‌ها اصلاً تکنولوژی نبود؛ ساختن یک وب‌سایت ساده در آن سال‌ها کار شاقی به حساب نمی‌آمد. مانع اصلی، یک غول نامرئی به نام "بی‌اعتمادی" بود. چطور می‌خواستند مردمی را که به پرداخت آنلاین شک داشتند و عادت کرده بودند با تلفن سفارش بدهند، قانع کنند که به یک سایت اعتماد کنند و غذایشان را آنلاین بخرند؟

محصولی که به شکل هوشمندانه "ناقص" بود

اینجا بود که هوش و ذکاوت تیم زودفود خودش را نشان داد. آن‌ها یک "کمینه محصول پذیرفتنی" یا MVP کلاسیک ساختند؛ یعنی ساده‌ترین نسخه ممکن از محصول که فقط و فقط برای تست یک فرضیه اصلی طراحی شده بود: آیا اصلاً کسی در ایران حاضر است آنلاین غذا سفارش بدهد؟

اولین نسخه زودفود یک وب‌سایت ساده بود، نه اپلیکیشن موبایل. چرا؟ چون ساخت وب‌سایت ارزان‌تر و سریع‌تر بود و آن موقع هنوز گوشی‌های هوشمند فراگیر نشده بودند. این سایت فقط چند کار اساسی انجام می‌داد: لیستی از رستوران‌های نزدیک را نشان می‌داد، منوی عکس‌دار و به‌روز آن‌ها را نمایش می‌داد و اجازه می‌داد سفارشتان را ثبت کنید. خبری از الگوریتم‌های هوشمند، پیشنهادهای ویژه یا حتی پیک اختصاصی نبود. زودفود فقط یک واسطه بود که شما را به رستورانی وصل می‌کرد که خودش پیک داشت. با این کار، آن‌ها از زیر بار هزینه‌ها و پیچیدگی‌های عظیم لجستیک شانه خالی کردند.

اما شاه‌بیت ماجرا و هوشمندانه "ترین تصمیم آن‌ها، یک گزینه ساده بود: "پرداخت نقدی در محل". این گزینه مثل یک پل اعتماد عمل کرد. بزرگ‌ترین ترس کاربر ایرانی در آن زمان، یعنی ترس از کلاهبرداری و پرداخت پولی که شاید هیچ‌وقت تبدیل به غذا نشود را به کل از بین برد. شما می‌توانستید بدون هیچ ریسکی، راحتی سفارش آنلاین را تجربه کنید و وقتی پیک دم در خانه رسید، پول را پرداخت کنید. این حرکت درخشان به زودفود اجازه داد تا متغیر اصلی، یعنی "تمایل به سفارش آنلاین" را خالص و بدون دخالت متغیر "ترس از پرداخت آنلاین" اندازه‌گیری کند. این یک آزمایش بی‌نقص در دنیای واقعی بود.

فتح تهران، از محله گیشا!

حالا زودفود یک محصول ساده و یک ایده بزرگ داشت، اما با مشکل کلاسیک "مرغ و تخم‌مرغ" روبرو بود: بدون رستوران، مشتری از کجا بیاید؟ و بدون مشتری، کدام رستوران حاضر به همکاری می‌شود؟ راه‌حل آن‌ها باز هم ساده و هوشمندانه بود: تمرکز شدید روی یک منطقه کوچک. آن‌ها به جای اینکه خودشان را در کل تهران گم کنند، تصمیم گرفتند فقط در محله گیشا فعالیت کنند.

بنیان‌گذاران، خودشان راه افتادند و حضوری به رستوران‌های گیشا سر زدند. کار فوق‌العاده سختی بود. از ۳۲ رستورانی که با آن‌ها صحبت کردند، فقط ۵ رستوران، آن هم با شک و تردید، قبول کردند همکاری کنند. اولین شریکشان یک فست‌فود به نام "جوجه داغ" بود. برای جذب مشتری هم بودجه‌ای برای تبلیغات نداشتند. پس چه کار کردند؟ اولین مشتریان، خودشان، خانواده و دوستانشان بودند! آن‌ها عمداً وقتی مهمان داشتند از زودفود سفارش می‌دادند تا به شکل طبیعی سرویس‌شان را به بقیه معرفی کنند. این کار نه تنها اولین سفارش‌ها را برایشان ثبت کرد (و به رستوران‌ها ثابت کرد که سیستم کار می‌کند)، بلکه یک بازاریابی دهان‌به‌دهان کوچک و مؤثر را هم راه انداخت.

نتیجه این تلاش‌ها در ابتدا خیره‌کننده نبود، اما حیاتی بود: روزانه ۱۰ سفارش! این عدد کوچک، اولین چراغ سبزی بود که نشان می‌داد ایده‌شان گرفته است. مردم واقعاً حاضر بودند برای راحتی بیشتر، آنلاین سفارش دهند. تمرکز روی گیشا، چالش بزرگ "راه‌اندازی در تهران" را به یک پروژه کوچک و قابل مدیریت یعنی "فتح گیشا" تبدیل کرده بود.

از یک آزمایش موفق تا یک غول بازار

داستان زودفود در واقع قصه دو شرکت متفاوت است. شرکت اول، یک استارتاپ کوچک و هوشمند بود که با کمترین هزینه ثابت کرد یک بازار تشنه وجود دارد. وقتی این موضوع ثابت شد، بازی عوض شد. کشش اولیه بازار، توجه سرمایه‌گذاران را جلب کرد و در سال ۱۳۹۳، شرکت آلمانی Rocket Internet روی زودفود سرمایه‌گذاری کرد.

اینجا بود که شرکت دوم متولد شد: یک ماشین رشد که با پول زیاد به بازار حمله می‌کرد تا رقبا را کنار بزند و سهم بازار را به دست آورد. نقطه اوج این تحول در سال ۱۳۹۶ بود، زمانی که زودفود به "اسنپ‌فود" تغییر نام داد. این یک حرکت استراتژیک برای استفاده از قدرت برند "اسنپ" بود که در آن زمان بازار تاکسی‌های آنلاین را در دست داشت. اسنپ‌فود یک‌شبه به پایگاه کاربران میلیونی اسنپ و شبکه عظیم رانندگان آن دسترسی پیدا کرد.

رشد انفجاری بود. ۱۰ سفارش روزانه به ۵۰۰ سفارش در سال ۹۳، سپس ۲۰,۰۰۰ سفارش در سال ۹۵ و در نهایت به ۱۰۰,۰۰۰ سفارش روزانه تا پایان سال ۹۸ رسید.

درس بزرگ داستان زودفود همین است: موفقیت غول‌آسای اسنپ‌فود، روی شانه‌های آن آزمایش کوچک و کم‌هزینه اولیه بنا شد. آن‌ها قبل از اینکه میلیاردها تومان خرج کنند، با چند میلیون تومان در یک اتاق کوچک روی پشت‌بام، ارزشمندترین دارایی یک استارتاپ را به دست آوردند: دانش. آن‌ها فهمیدند که مردم این سرویس را می‌خواهند. همین دانش بود که قفل سرمایه‌های بزرگ را برایشان باز کرد و به آن‌ها اجازه داد بازاری را که خودشان کشف کرده بودند، فتح کنند.

این جدول به صورت ساختاریافته، اقدامات عملی زودفود را با اصول نظری استارتاپ ناب تطبیق می‌دهد و درس‌های آموخته‌شده را به شکلی صریح و قابل فهم برای مخاطبان استراتژیست و کارآفرین ارائه می‌کند؛

"کمترین محصول پذیرفتنی نسخه‌ای از یک محصول جدید است که به یک تیم اجازه می‌دهد تا حداکثر میزان یادگیری معتبر در مورد مشتریان را با کمترین تلاش به دست آورد." - Eric Ries

در پایان، باید تاکید کرد که اعتبارسنجی ایده استارتاپ یک مرحله یک‌باره نیست، بلکه یک طرز فکر و یک چرخه مداوم از ساختن، سنجیدن و یادگیری است. این فرآیند، مرز بین یک رویای شکست‌خورده و یک کسب‌و‌کار موفق را ترسیم می‌کند. همان‌طور که در مطالعه موردی اسنپ فود دیدیم، شروع کوچک و تمرکز بر حل یک مشکل اساسی با یک MVP ساده، می‌تواند پایه‌های یک امپراتوری بزرگ را بنا نهد. اتلاف وقت و سرمایه برای ساخت محصولی که کسی منتظرش نیست، بزرگترین اشتباهی است که یک کارآفرین می‌تواند مرتکب شود. فرآیند اعتبارسنجی به شما شجاعت می‌دهد تا در صورت لزوم، ایده خود را تغییر دهید (Pivot) یا حتی آن را کنار بگذارید و به دنبال فرصت بهتری بگردید. این شکست‌های کوچک و سریع، بسیار ارزشمندتر از یک شکست بزرگ و پرهزینه در انتهای راه هستند.
فراخوان به اقدام (Call to Action): ایده خود را روی کاغذ زندانی نکنید، آن را در دنیای واقعی و در مقابل چشمان مشتریان بالقوه آزمایش کنید. همین امروز بزرگترین فرضیه کسب‌و‌کار خود را مشخص کرده، یکی از روش‌های کم‌هزینه معرفی شده در این مقاله را انتخاب کنید و اولین قدم را برای جلوگیری از شکست استارتاپ خود بردارید. به یاد داشته باشید، بازار به ایده‌های شما اهمیتی نمی‌دهد، بلکه به راه‌حل‌هایی که برای مشکلاتش ارائه می‌دهید، پول می‌پردازد.