چرا به طرح کسب و کار یا بیزینس پلن نیاز داریم؟افزودن دیدگاه

وجود يك طرح كسب و كار رسمي ، صرفنظر از اندازه كسب و كار آن ، به همان اندازه كه براي راه اندازي مهم است براي يك كسب و كار برقرار (محرز) نيز مهم است.

هر کارآفريني كه به کسب و کاری اشتغال دارد و يا قصد راه­اندازی کسب و کاری را دارد، برای موفقيت، احتياج به يك طرح كسب و كار[1] (BP) واقعي و تحقق­پذير دارد. چندين دهه است كه محققان ثابت كرده­اند عملکرد شركت‌هايي كه به داشتن طرح كسب و كار اهميت مي‌دهند، بهتر از شركت‌هايي است که اين كار را انجام نمي‌دهند. متأسفانه مطالعات نشان مي‌دهد كه اغلب کسب و کارهای كوچك، براي نوشتن طرح كسب و كار جهت راه­اندازي يا توسعه كسب وكار بي­اشتياق هستند. مطالعه­اي توسط شركت ويلارد وشالمن نشان داد، فقط 14 درصد از شركت‌هاي كوچك، يك طرح كسب و كار مكتوب ساليانه دارند. همچنين اين مطالعه گزارش داد كه 60 درصد از اين شركت‌ها، هيچ­گونه طرح مكتوبي ندارند.

چرا به تدوین طرح كسب و کار نیاز داریم؟

طرح كسب ‌و كار يك خلاصه مكتوب از فعاليت‌های اقتصادی كارآفرين مي‌باشد كه داراي جزئيات مالي و عملیاتی، استراتژي، موقعيت‌هاي بازاريابي، توانايي‌ها و مهارت‌هاي وی مي‌باشد. هيچ جايگزيني براي يك طرح كسب ‌و كار سازماندهي‌شده وجود نداشته و هيچ راه ميانبري براي تدوین آن وجود ندارد. اين طرح همانند يك نقشه راه، به كارآفرين در راه‌اندازی و اداره يك کسب ‌و کار موفق كمك مي‌كند. اين طرح، مسيري را كه کسب ‌و کار در پيش دارد، اهداف و موقعيت آن و چگونگي رسيدن به آن اهداف و موقعیت‌ها را تشریح می‌کند. به عبارت دیگر، يك سند مكتوب است كه كارآفرين، تحقيقات لازم را در مورد آن انجام داده و موقعيت­هاي مختلف را به طور مناسب بررسي كرده است. در واقع، طرح كسب و كار، مسیر پیش روی کارآفرین را روشن می­کند و از گمراهي و انحراف آن جلوگيري مي‌كند.

يك طرح كسب و كار سه نقش اساسي ایفا می‌کند:

اولين و مهم‌ترين نقش، هدايت عمليات کسب‌وکار از طریق ترسيم مسيرهاي آينده و برنامه‌ريزي استراتژيك است. اين طرح، مأموريت، اهداف، مقاصد، تحلیل بازار، بودجه و پيش‌بيني‌هاي مالي، بازارهاي هدف و استراتژي­ها را مشخص مي‌كند و به ما كمك مي‌كند كه کسب‌ و کار را به خوبی هدايت كنیم.

دومين نقش يك طرح كسب ‌و كار، توانایی جذب سرمایه از وام‌دهندگان و سرمايه‌گذاران است. یک طرح کسب ‌و کار مطلوب، به وام‌دهندگان و سرمایه‌گذاران ثابت می‌کند که کسب ‌و کار ما قادر است وام‌ها را پرداخت کند و نرخ مناسبی از سود تولید کند.

نقش سوم طرح كسب ‌و كار این است که ما را وادار می‌کند تا نگاه واقع‌بینانه‌ای به ایده‌های خود داشته باشیم. همچنین ما را ملزم می‌کند تا شانس موفقیت معاملات اقتصادی خود را به صورت عینی‌تری مورد ارزیابی قرار دهیم.

آزمودن كسب و كار

برای جذب سرمایه گذاری، یک طرح کسب و کار باید سه آزمون را توسط وام‌دهندگان و سرمایه­ گذاران بگذراند:

الف- آزمون عملی بودن

ب- آزمون رقابتی

ج- آزمون ارزش

دو آزمون اول دارای دو بخش داخلی و خارجی می­باشند.

آزمون عملی بودن: بخش خارجی آزمون عملی بودن، شامل اثبات این مسئله است که آیا واقعا بازار برای محصول یا خدمت ما وجود دارد یا خیر. این بخش بر روی جذابیت صنعت، رشد و یا افت بازار، مشتریان بالقوه، اندازه بازار و میزان رقابت تمرکز دارد. کارآفرینانی که این بخش از آزمون عملی بودن را ­بگذرانند، ثابت می­کنند که در بخش بازاریابی طرح­ کسب و کار خود، تقاضای بسیار زیادی نسبت به ایده­ی آن­ها وجود دارد.

بخش داخلي آزمون عملی بودن بر روي خود محصول يا خدمت تاكيد دارد. آيا کسب و کار واقعا مي‌تواند به منظور بازگشت هزينه­ها، در طرح كسب و كار خود، اين محصول را تولید کند؟ آیا اين از آن­چه هم اكنون رقبا ارائه می­کنند و می­‌فروشند، متمايز است؟ آيا براي مشتريان داراي ارزشی مطلوب خواهد بود؟

آزمون رقابتی: بخش خارجي آزمون رقابتی، موقعيت نسبي کسب و کار را نسبت به رقبای اصلي مورد ارزيابي قرار مي‌دهد. چگونه نقاط ضعف و قوت ما با نقاط ضعف و قدرت رقبا، هماهنگ مي‌شود؟ آيا اين تفاوت­ها، حيات و موفقيت ما را تهديد مي‌كند؟

آزمون رقابتی داخلي بر روي توانايي مديريت براي ايجاد يك کسب و کار تمركز مي­كند كه بتواند در كنار رقبای موجود، به بقاي خود ادامه دهد. براي عبور از اين آزمون، يك طرح بايد كيفيت، مهارت و تجربه تيم مديريت را در فعاليت اقتصادي اثبات كند و این­ که شركت چه منابع ديگري دارد كه مي‌تواند به حيات رقابتي خود در بازار ادامه دهد؟

آزمون ارزش: براي اين كه وام­دهندگان و سرمايه­گذاران را متقاعد سازيم تا پولشان را وارد معاملات اقتصادي كنند، يك طرح كسب و كار بايد به آن­ها اثبات كند كه احتمال بازپرداخت يا نرخ سود، بسيار بالاست. يك طرح بايد وام­دهندگان و سرمايه­گذاران را متقاعد كند كه سود قابل توجهي به دست می­آورند. اصول تجاري كه سرمايه­گذاران طي چندين دهه براي ارزيابي ماهيت مالي يك فعالیت اقتصادي به كار برده­اند، اکنون نیز معتبر مي­باشد. ارزيابي­ها بر اساس فرضيات بازار انجام مي‌شود.

امروزه تهیه طرح­هايي بر اساس ارقام واقعي، بسيار مهم است. مدل كسب وكار بايد با عقل و استدلال، همخوانی داشته باشد. فعاليت­هاي اقتصادي بايد يك ديدگاه استراتژيك و طولاني مدت داشته باشند و بر روي عمليات اقتصادي، تمركز عملي وكاربردي داشته باشند. كارآفرينان بايد بتوانند به وضوح، آگاهی خودشان را در مورد موارد زير نشان دهند:

الف) هزینه مواد اولیه و كل هزينه­هاي مربوط به تولید كالا یا خدمت

ب) هزينه تولید هر واحد محصول

ج) قيمت فروش تعیین شده بر مبنای بازار و حاشیه سود ناخالص

د) نقطه سر به سر 

شاید بزرگ­ترين خدمتي كه يك طرح كسب و كار به كارآفرين ارائه مي‌كند، تفهيم اين مسئله است كه راه­اندازی یک کسب و کار، کار آسانی نیست. گاهي در زمان تدوین طرح و قبل از اجرا، كارآفرين با اين واقعيت رو به رو می­شود كه انجام این فعالیت، غيرممكن است.

هنگام آماده­سازي يك طرح كسب وكار، ارزش واقعي طرح، تنها به خود طرح بستگي ندارد، بلكه به فرآيندي بستگی دارد كه يك كارآفرين براي خلق يك طرح كسب و كار، از آن عبور مي‌كند. آن­چه كارآفرين در مورد کسب و کار خود مي‌داند، همچون بازار هدف، احتياجات مالي و ساير عوامل، مي‌توانند در موفقيت آميز بودن يك فعاليت اقتصادي مؤثر باشند. اين فرآيند به كارآفرين کمک می­کند تا به جاي «فكر مي‌كنم» بگويد «من مي‌دانم.» وی اشتباهات خود را روي كاغذ مرتکب می­شود که اين كار، عوارض بسیار کم­تری نسبت به اشتباه در دنياي واقعي دارد.

تدوین يك طرح كسب و كار باعث كاهش خطر و ابهام در فعاليت يك کسب و کار مي‌شود. يك طرح كسب و كار انعكاسي از سازنده آن است و بنابراين بايد نشان دهد كه كارآفرين به طور جدي در مورد فعاليت اقتصادي و نحوه رسيدن به موفقيت، فكر كرده است. يك طرح كسب و كار دقيق و خردمندانه، اولين تأثير مثبت خود را روي افرادي كه آن را مي‌خوانند، مي‌گذارد. در اغلب موارد، وام­دهندگان و سرمايه­گذاران قبل از آن­ كه حتي با كارآفرين ملاقات كنند، طرح كسب و كار وی را مطالعه مي‌كنند. سرمايه­ گذاران باتجربه وقت خود را براي ملاقات با فردی كه طرح كسب وكارش بسیار ضعیف است، صرف نمي‌كنند.

يك كارآفرين نباید تدوین طرح کسب و کار خود را به دیگران محول کند. كارآفرين، يك نيروي هدايت­كننده ايده کسب و کار است و فردي است كه به بهترين شكل، مي‌تواند ديدگاه و احساسات خود را براي تبديل ايده به يك کسب و کار موفق، بیان كند. از سویی دیگر، به دليل آن­كه كارآفرين، طرح را به وام­دهندگان و سرمايه­گذاران ارائه مي‌کند، بايد هر جزء از طرح كسب و كار را درک کرده باشد. در غير اين صورت، نمي‌تواند به نحو متقاعد كننده ­اي از آن دفاع کند و سرمايه ­گذاران آن را رد خواهند كرد.

كارآفرين بايد در طرح کسب و کار، به طور واقع­بينانه ريسك­هاي کسب و کار را ارزيابي كند و براي مواجهه با آن­ها، استراتژي داشته باشد تا سرمايه­گذاران بتوانند به طرح اعتماد كنند. آن­ها مي‌خواهند دلایل محکم و متقنی را در طرح ملاحظه کنند كه سودآور بودن کسب و کار را ثابت می ­کند.

شايد بهترين راه براي درك نياز به يك طرح كسب وكار، شناخت قانون «دو سوم» باشد كه مي‌گويد: دو سوم كارآفريناني كه فعاليت اقتصادی دقيق و پايداري انجام مي‌دهند، حمايت مالي جذب خواهند كرد و افرادي كه حمايت مالي جذب مي‌كنند، فقط دو سوم از آن­چه را كه ابتدا درخواست كرده­اند، بدست مي‌آورند و به ميزان دو سوم، ديرتر از زمان پيش بيني شده، آن­ها به سرمايه دسترسی پیدا خواهند کرد. مؤثرترين استراتژي براي جلوگيري از قانون دو سوم، ارائه يك طرح كسب و كار است.

از ایده تا محصول

یک ایده یا فرصت در مسیر خود برای تبدیل به محصول/خدمت نهایی باید گام­هایی را طی کند تا توجیه­پذیری و عملیاتی بودن آن اثبات شود. هر چند بسته به ایده و نوع کسب و کاری که می­خواهیم راه­اندازی کنیم، ممکن است گام­هایی به این فرآیند اضافه و یا از آن کم شود، اما به طور کلی، یک ایده/فرصت مراحل زیر را می­پیماید:

شایان ذکر است که فرآیند تبدیل ایده به محصول/خدمت نهایی، یک فرآیند خطی نیست، بلکه برگشت ­پذیر بوده و در مراحل مختلف آن، امکان بازگشت به گام­های قبلی و اعمال تغییرات جدید وجود دارد.

مطالب مرتبط

• چرا «نه گفتن» مهم است؟
• رویای راه اندازی کسب و کار چه زمانی محقق می شود؟
• چرا کارهایمان را به تعویق می اندازیم؟
• توسعه کسب و کار یعنی توسعه فروش
• چرا ایده هایم دیگر جواب نمی دهد؟