چگونه برای مشتریان‌مان ارزش ایجاد کنیم؟افزودن دیدگاه

ارزش پیشنهادی ما به مشتریان‌مان توصیف کننده فوایدی است که مشتریان از محصولات و خدمات ما انتظار دارند. اما سوال اینجاست که چگونه این ارزش را ایجاد و در اختیار مشتریان قرار دهیم.

ارزش در اصطلاح دانش جامعه‌شناسی، عقایدی است که افراد یا گروه‌های انسانی دربارهٔ آنچه مطلوب، مناسب، خوب یا بد است، دارند. اما از نظر مهندسی و کسب و کار و طبق تعریف انجمن مهندسی ارزش آمریکا به خارج قسمت "کارکرد یک محصول به قیمت آن" ارزش گفته می‌شود؛ طبق این تعریف هر چه کارکرد یک محصول برای مشتری بیشتر باشد آن محصول ارزش بیشتری دارد و هر چه قیمت یک محصول بالاتر باشد ارزش کمتری را برای مشتری ایجاد می‌کند (البته منظور از ارزش کمتر در مقایسه با کالای مشابه با قیمت کمتر است).

پیش از آنکه در مورد ارائه ارزش به مشتری هایمان (نقشه ارزش) صحبت را آغاز کنیم لازم است نکاتی را در مورد خودِ مشتری (پروفایل مشتری) را با هم مرور می کنیم.

پروفایل مشتری: توصیف کننده بخش مشتری خاصی در مدل کسب و کارتان بصورت ساختارمندتر و با جزییات بیشتر است. این پروفایل مشتری را به کارها، دردسرها و منفعت ها تقسیم می کند.

کارهای مشتری: همانطور که در تصویر بالا مشاهده می کنید قسمت سفید رنگ به این کار اختصاص دارد؛ در واقع آنچه را که مشتریان می کوشند در شغل و زندگی خود انجام دهند را به زبان خود آن ها در این قسمت لیست کنید.

منفعت ها: قسمت سبز رنگ پروفایل مشتری را نگاه کنید. منفعت ها نتایجی را که مشتریان می خواهند به دست آورند یا فایده های ملموسی را که به دنبال آن هستند را توصیف می کند.

در واقع به طور صریح نشان می دهند که قصد دارید چگونه نتایج و فایده هایی ایجاد کنید که مشتریان انتظار یا آرزویش را دارند و یا از دیدنش شگفت‌زده خواهند شد. این نتایج و فایده ها شامل مطلوبیت کارکردی، منفعت های اجتماعی، احساسات مثبت و صرفه جویی در هزینه ها می‌باشد. نیازی نیست منفعت سازها به تمام منفعت های شناسایی شده در پروفایل مشتری بپردازند بلکه بر آنهایی که برای مشتریان اولویت دارند و در جایی که محصولات و خدمات می توانند تفاوت ایجاد کنند تمرکز کنید.

دردسرها: قسمت قرمز رنگ پروفایل مشتری نیز به دردسرها اختصاص دارد. این قسمت نتایج بد، ریسک ها و موانع مربوط به کارهای مشتری را توصیف می کند.

در واقع به طور صریح نشان می دهند که چگونه قصد دارید برخی از چیزهایی را که مشتری را قبل، در حین و بعد از انجام کار آزار می‌دهد یا مانع از انجام کار می‌شود را حذف کنید یا کاهش دهید. ارزش های پیشنهادی عالی بر دردسرهایی متمرکزند که برای مشتری مهم است و به طور خاص دردسرهای شدیدی است. نیازی نیست که برای هر دردسری که در پروفایل مشتری شناسایی کرده اید دردسرکاه نیز پیدا کنید؛ هیچ ارزش پیشنهادی نمی‌تواند این کار را بکند. ارزش های پیشنهادی عالی بر تعداد اندکی از دردسرهایی متمرکز می‌شوند که به خوبی از پس کاهش شدت شان برآیند!

نقشه ارزش

نقشه ارزش (پیشنهادی) ویژگی های ارزش پیشنهادی خاصی در مدل کسب و کارتان را بصورت ساختارمند و با جزییات توصیف می کند. این نقشه ارزش پیشنهادی تان را به محصولات و خدمات، دردسرکاه ها و منفعت سازها تقسیم می کند.

محصولات و خدمات: قسمت سفید رنگ؛ تمامی محصولات و خدماتی که یک ارزش پیشنهادی بر پایه آنها ساخته می شود، در این فهرست قرار می گیرد. به بیانی ساده در این قسمت فهرستی از آنچه که می‌خواهیم به مشتری ارائه دهیم را می نویسیم.
خودتان را جای مشتری بگذارید؛ در قالب تمام چیزهایی که مشتری می‌تواند در ویترین مغازه شما یا وبسایت شما ببیند فکر کنید، ببینید مشتری چه چیزی دوست دارد همان را آنجا بگذارید. این قسمت، شامل تک‌تک محصولات و خدماتی است که ارزش پیشنهادی شما بر پایه آنها ساخته می شود. این مجموعه از محصولات و خدمات به مشتریان تان کمک می‌کند که کارهای کارکردی، اجتماعی یا احساسی خود را انجام دهند یا نیازهای اولیه خود را برآورده کنند. لازم به ذکر است که محصولات و خدمات به تنهایی ارزش خلق نمی کنند، بلکه خلق ارزش در رابطه با بخشی خاص از مشتریان و کارها، دردسرها و منفعت های شان است.

منفعت ساز:  قسمت سبز رنگ؛ منفعت سازها توصیف می کنند که محصولات و خدماتِ شما چطور برای مشتریان منفعت ایجاد می کند.

دردسرکاه: قسمت قرمز رنگ؛ دردسرکا ها توصیف می کند که چطور محصولات و خدماتِ شما دردسرهای مشتریان را کاهش می دهد.

زمانی به تناسب دست می یابید که نقشه ارزشتان با پروفایل مشتری همخوانی داشته باشد. زمانی که محصولات و خدماتتان، دردسرکاه‌ها و منفعت‌سازهایی در خود دارند که به یک یا چند کار، دردسر و منفعت می پردازند که برای مشتریان بسیار مهم است.

مطالب مرتبط

• بهترین مشتریان کدامند
• کدام استراتژی فروش برای شما بهتر است؟
• چگونه متفاوت باشیم
• چرا داشتن یک وب سایت خوب برای کسب و کار اهمیت دارد؟
• چگونه تعدیل نیرو کنیم تا دچار دردسر نشویم؟