شما در حال حاضر اینجا هستید :

مجله اینترنتی ناب آفرینیتبلیغات ارتباطات یکپارچه بازاریابی چیست؟

ارتباطات یکپارچه بازاریابی چیست؟افزودن دیدگاه

ناب آفرینی

ارتباطات یکپارچه بازاریابی به معنای هماهنگ کردن تمام روش هایی است که به هنگام بازاریابی و فروش و ارائه خدمات پس از فروش، در زمانی که با مشتری در ارتباط هستیم به گونه ای که همه این اجزا یکصدا باشند و یک پیام واحد را به مخاطب القا کنند.


ارتباطات یکپارچه بازاریابی چیست؟
فلسفه ارتباطات یکپارچه بازاریابی، ایجاد ادراک و حس خوب در مشتری هست!
برندها و کسب و کارها با هر فعالیتی که انجام می دهند در هر لحظه در حال برقراری ارتباط با مشتری هستند. سال ها پیش یکی از صاحبنظران حوزه مارکتینگ به نام دان شولتز (Don Schultz) کلیدواژه ای را ابداع و وارد ادبیات بازاریابی کرد؛ واژه ارتباطات یکپارچه بازاریابی (Integrated Marketing Communications). دان شولتز به این نتیجه رسید که برای بهبود فرآیند برندینگ حتما باید یک پیام یکپارچه بواسطه فعالیت های بازاریابی و فروش به مشتری ارسال شود. وی معتقد بود که ارتباط با بازار به تنهایی برای برند شدن کفایت نمی کند! بلکه این ارتباطات یکپارچه بازاریابی است که مشتری را به سمت برند مثل آهنربا جذب می کند. و برعکس این قضیه هم صادق است، یعنی اگر فعالیت های ارتباط با بازار اگر یکپارچه نباشد «ضد برندینگ» اتفاق می افتد. مثلا اگر چیزی که در تبلیغات عنوان می کنید با عملکرد خود محصول متفاوت باشد؛ این یعنی دوگانگی و عدم یکپارچگی. مثلا وقتی واحد روابط عمومی مطلبی را بیان می کند و پیامی را به مشتری منتقل میکند که در ذهن مشتری توقعی ایجاد می‌شود، اما واحد خدمات پس از فروش اظهار بی اطلاعی میکند! این یعنی دوگانگی و عدم ارتباطات یکپارچه بازاریابی یا همان ضد برندینگ.
تمام فعالیت های ما در بازاریابی هدفمند هستند. در ارتباطات یکپارچه بازاریابی نیز اهدافی وجود دارد که رایج ترین آنها به شرح زیر است:
- توسعه ادراک مخاطبان از برند
- افزایش تقاضای مشتریان برای یک محصول خاص
- تغییر یا تاثیرگذاری روی رفتار و باور مشتری
- تشویق به تکرار خرید
- بهینه سازی تصویر برند
- افزایش سهم بازار
 
در اینجا 8 ابزار ارتباطات یکپارچه بازاریابی را به شما معرفی خواهیم کرد.


1. تبلیغات
همانطور که همه می دانیم یکی از موثرترین ابزارهای ارتباطات یکپارچه تبلیغات می باشد؛ بهترین روش جهت افزایش فروش. چه از طریق رسانه های چاپی و مثل بیلبورد و روزنامه و مجله و چه از طریق شبکه های اجتماعی و یا رسانه بزرگی مثل تلویزیون! جلب مخاطب در گرو داشتن تبلیغات و بازاریابی است. تبلیغات و بازاریابی مؤثر، کلید موفقیت تجاری یک کسب و کار است. این دو مفهوم در کنار هم معنا پیدا می‌کنند و سازمان‌ها و افراد هوشمند، همواره به این مهم توجه ویژه‎ای دارند.
تبلیغات شکلی از ارتباط با بازاراست که 
•    با انبوهی از مشتریانی که از منظر جغرافیایی پراکنده هستند روبرو هستیم
•    تبلیغات دستریسی بالایی دارد
•    تبلیغات هزینه دارد (تلیویزیون بیلبورد و . . .)
•    فلسفه وجودی تبلیغات دو چیز است: اولا برای برندهای جدید آگاهی بوجود می‌آورد و برای برندهایی که به بلوغ رسیده اند باعث می شود جایگاه برند در ذهن مشتری تنزل پیدا نکند. 
البته از این نکته نیز نباید غافل شد که اندازه گیری تاثیر مستقیم تبلیغات بر فروش کار بسیار دشواری است.


2. روابط عمومی
روابط عمومی به زبان ساده، کلیه اقدامات و فرآیندی است که بین یک برند، سازمان یا کسب و کار و مشتریان رابطه برقرار کرده و آن را رابطه را حفظ می‌کند. روابط عمومی روشی است که به صورت آگاهانه اطلاعات بین فرد یا سازمان و مردم را مدیریت می‌کند، که ممکن است یک فرد یا سازمان را شامل شود تا موضوعات مورد علاقه عمومی و اخبار را در اختیار مردم و مخاطبان قرار ‌دهد و همین موضوع آن را از تبلیغات متمایز می‌کند.
هدف از روابط عمومی، اطلاع رسانی به ذی‌نفعان از جمله مردم، مشتریان، کارمندان، شرکا و سرمایه‌گذاران و ترغیب و تشویق آنها به حفظ دیدگاه مطلوب درباره برند، کسب و کار، محصولات و تصمیمات آن است.
در هر کسب و کاری که هستید، تأثیر روابط عمومی در کسب و کار خود را نادیده نگیرید. امروزه و در این فضای رقابتی، اگر برای تقویت و ارتقا برند خود برنامه‌ای تدوین نکنید، برند آسیب‌پذیر می‌شود و از بین می‌رود. همان‌طور که گفتیم روابط عمومی عامل ایجاد مناسبات مطلوب بین برند و ذی‌نفعان است به همین دلیل نمی‌توان نقش روابط عمومی در ارتقا و توسعه برند را نادیده گرفت.

 

3. ابزارهای پیشبرد فروش
یکی از ابزارهای ارتباطات یکپارچه بازاریابی، پیشبرد فروش می‌باشد. ابزارهای پیشبرد فروش، از ابزارهای ارتباط با مشتری می‌باشد که برای افزایش فروشی که در کوتاه‌مدت کاهش یافته است به‌کار برده می‌شود و به هیچ عنوان نباید در بلند مدت مورد استفاده قرار گیرند. چرا که استفاده بیش از حد از ابزارهای پیشبرد فروش، برند و تصویر سازمان در اذهان مصرف‌کنندگان را تخریب می‌نماید. مانند شرکتی که همیشه در حال تخفیف دادن بر روی کالاهای خود باشد. از این رو در استفاده از ابزارهای پیشبرد فروش، باید بسیار محتاط بود.


انواع ابزارهای پیشبرد فروش
در ادامه انواع ابزارهای پیشبرد فروش، بر اساس اینکه به چه نوع افراد یا سازمان‌هایی ارائه می‌گردند، مورد بررسی قرار می‌گیرد. همان طور که 10 سال پیش این لیست وجود نداشت و بسیاری از این موارد را خود شرکت‌ها ابداع نموده‌اند، می‌توان در این زمینه نوآوری‌های جدیدی انجام داد و هر شرکتی بر این لیست بیافزاید. آنچه مجددا مورد تأکید قرار می‌گیرد این است که شرکت‌ها بین ابزارهای پروموشن فروش و تبلیغات، تفاوت قائل شوند. 
انواع ابزارهای پیشبرد فروش که به مشتری نهایی ارائه می‌گردند، شامل موارد زیر می‌باشند:
•    نمونه: منظور از نمونه ارائه محصول رایگان محصول در ابعاد کوچک به مشتری است. این ابزار پیشبرد فروش در واقع اثربخش ترین و در عین حال گران ترین ابزار در مقایسه با بقیه است. کسب و کارهای آموزشی مثل کاج و قلم چی و . . . از این ابزار پیشبرد فروش استفاده می کنند.
•    کوپن: کوپن (Coupon)، یکی دیگر از انواع ابزارهای پیشبرد فروش است که به مشتری نهایی ارائه می‌گردد. کوپن برگه و مدرکی است که مشتری با ارائه آن می‌تواند نمونه رایگان محصول، تخفیف خرید و حتی پول نقد دریافت نماید. این برگه در هنگام خرید به مشتری ارائه می‌شود. چرم مشهد و نوین چرم نمونه های برجسته استفاده از این ابزار پیشبرد فروش در ایران هستند.
•    تخفیف نقدی: تخفیف نقدی (Cash Rebate) یا بازپرداخت نقدی، یکی دیگر از انواع ابزارهای پیشبرد فروش است. تخفیف یا بازپرداخت نقدی، تخفیفی است که تولیدکننده به مشتری نهایی می‌دهد. در این حالت مشتری در ابتدا وجه کالا را به خرده فروش می‌پردازد و سپس فاکتور خرید را برای تولیدکننده ارسال می‌نماید. تولیدکننده پس از مدت زمانی مشخص، درصد تخفیف را به حساب مشتری واریز می‌کند. نمونه بسیار آشنا از این ابزار را شرکت ال جی برای سالها در جشنواره های مختلف در ایران انجام می داد.
•    بسته قیمتی: بسته قیمت (Price Pack)، یکی دیگر از انواع ابزارهای پیشبرد فروش است که به مشتری نهایی ارائه می‌گردد. بسته قیمتی، حالت‌های مختلفی دارد. یک حالت آن زمانی است که به ازای خرید یک محصول، دو یا چند محصول به مشتری ارائه می‌گردد، یا در برخی رستوران‌ها، مبلغ مشخصی در ابتدا اخذ می‌شود اما مشتری می‌تواند به هر میزان که مایل است از غذای رستوران میل کند. 

•    هدایای ویژه: هدایای تبلیغاتی (Advertising Specialty)، از دیگر انواع ابزارهای پیشبرد فروش است که به مشتری نهایی ارائه می‌گردد، مانند اقلام تبلیغاتی چون: سررسید، سالنامه، لیوان‌های تبلیغاتی، خودکار، ساعت رومیزی، ساعت دیواری و غیره. نکته قابل توجه این است که این اقلام جزو ابزارهای پیشبرد فروش می‌باشند و نباید با تبلیغات اشتباه گرفته شوند. بانک ها و سازمان های بزرگ سالهاست که از از این ابزار پیشبرد فروش برای یادآوری و ارتباط با مشتری استفاده می کنند.

•    پاداش هواخواهی: پاداش هواخواهی (Patronage Reward)، یکی دیگر از انواع ابزارهای پیشبرد فروش است که به مشتری نهایی ارائه می‌گردد. پاداش هواخواهی مانند برنامه‌های وفاداری می‌باشد و به مشتریانی تعلق می‌گیرد که بطور متناوب و مکرر از محصولات یا خدمات یک برند استفاده می کنند. مثلا شرکت تبرک در یک مقطع زمانی به مشتری وعده شرکت در قرعه کشی میلیونی در ازای ارسال 10 عدد از درب قوطی رب گوجه را پیشنهاد می داد و یا شرکت های هواپیمایی آمریکایی در ازای طی مسافت مشخصی در یکسال، مسافتی مجانی را بعنوان پاداش برای مشتری در نظر می گیرند.
•    ارائه نمونه در محل خرید: ارائه نمونه در محل خرید (Point of Purchase) یکی دیگر از انواع ابزارهای پیشبرد فروش است که به مشتری نهایی ارائه می‌گردد. ارائه نمونه در محل خرید، اصطلاحا به عمل اعطای نمونه محصول به مشتری در نقطه خرید اطلاق می‌گردد. به طور مثال، نمونه محصول مقابل درب سوپرمارکت‌ها و مراکز خرید، توسط نیروهای شرکت به مشتریان داده می‌شود.

•    مسابقه: مسابقه (Contest)، یکی دیگر از انواع ابزارهای پیشبرد فروش برای مشتری نهایی می‌باشد. در این ابزار، شرکت اقدام به برگزاری مسابقه نموده و پس از تعیین برندگان مسابقه به آن ها جایزه می‌دهد. مثلا شرکت پگاه مسابقه ای تحت عنوان راه شیری برگزار کرده و به نفرات برتر جایزه می دهد. یا مسابقه شنبه های سانس بانک ملی در صفحه رسمی اینستاگرام این بانک برگزار می شود.

•    قرعه‌کشی: قرعه‌کشی (Sweep Stakes) نیز از جمله انواع ابزارهای پیشبرد فروش برای مشتری نهایی است که در آن مبنای برد و باخت صرفا شانس است. در این حالت، افرادی که اقدام به خرید می‌نمایند، می‌توانند در قرعه‌کشی شرکت کرده و در صورت برد، جایزه بگیرند. این شیوه در ایران نیز بسیار شایع است.


4. بازاریابی مستقیم
بازاریابی مستقیم (Direct Marketing) نوعی از بازاریابی است که مستقیماً با مشتری بالقوه ارتباط برقرار می‌شود. در این روش افراد مستقیماً از بازار هدف بازاریابی و انتخاب می‌شوند. بازاریابی مستقیم (غالبا بخاطر تاکتیک های تهاجمی اش شناخته میشود، که تلاش می کند به مشتریان جدید دست پیدا کند، البته آن هم با استفاده از ابزارهای ارتباطات مستقیم ناخواسته) اغلب مورد استفاده قرار می گیرد تا بازاریابان به مشتریان موجود و یا قبلی دسترسی پیدا کنند. عامل کلیدی برای موفقیت هر کمپین بازاریابی مستقیم آن چیزی است که خبرگان صنعت از آن به عنوان “Call to Action“ یاد می کنند. آنچه مشخص است این است که، کمپین های بازاریابی مستقیم باید یک پیام مشوق یا تحریک کننده ارائه دهند تا بتوانند پاسخی از مصرف کننده دریافت کنند
بازاریابی مستقیم از جمله رایج ترین استراتژی های بازاریابی محسوب می شود و بسیاری از کسب و کارها از آن استفاده می‌کنند، اما باید توجه کرد که در برنامه ریزی های اجرایی باید به گونه ای عمل کرد که موجب آزار مخاطبان نشویم!


5. فروش شخصی
فروش شخصی  (ویزیتوری) شیوه‌ای از فروش است که در آن، سازمان‌ها و کسب و کارها، برای فروش کالاها و خدمات خود، به برخورد فرد به فرد فروشندگان با مشتریان تکیه می‌کنند. بسیاری از محصولات هستند که تنها با پخش تیزر یا چاپ آگهی هرگز فروخته نمی شوند. مثل انواع بیمه، زمین و ملک و الی آخر. این فروش ها نیازمند برقراری رابطه مستقیم و فرد به فرد بین فروشنده و خریدار است که طی برگزاری جلسات منظم و پیگیری های مربوطه، فرآیند فروش طی می شود.


6. بسته بندی
تعداد دفعاتی که شما بسته بندی یک محصول را پشت ویترین و در قفسه فروشگاه میبینید، خیلی بیشتر از تعداد دفعاتی است که تیزر آن محصول را در تلویزیون یا گوشی موبایل مشاهده می کنید! بنابراین بسته بندی یکی از ابزارهای ارتباطات یکپارچه بازاریابی محسوب می شود. یک بسته بندی حرفه ای باید بتواند علاوه بر محافظت از محصول، بصورت نمادین با مخاطب ارتباط برقرار کرده و همچنین راحتی را برای مشتری به ارمغان بیاورد. هر چه بسته بندی خلاقانه تر و کاربردی تر باشد، احتمال فروش آن محصول بیشتر خواهد بود.


7. برگزاری رویداد و اسپانسرینگ
اسپانسرینگ را باید یکی از ابزارهای مهم در ارتباطات یکپارچه بازاریابی دانست، که امروزه بسیار مهم و پراهمیت تلقی می شود. از سوی دیگر برگزاری رویدادها و حامی گری این رویدادها یکی از روشهایی است که کمک می کند، بنگاه ها موفق به سخن پراکنی شوند. مثلاً شرکت Pillsbury در سال 1949 اولین مسابقه آشپزی را برگزار کرد و یک رویداد به وقوع پیوست که یک سخن پراکنی بزرگ برای شرکت مذکور را در پی داشت. در واقع پیلزبری با این کار قصد داشت به مردم اعلام کند که در حوزه مواد غذایی نوآور و تامین کننده مواد غذایی با کیفیت بالاست.

8. خدمات مشتری 
یکی از ارزانترین ابزارهای ارتباطات یکپارچه بازاریابی خدمات اضافه ایست که ضمن ارائه محصول می توانید به مشتری ارائه دهید. هرگونه خدماتی که حس خوب در مشتری ایجاد می کند در این دسته بندی قرار دارد. از برخورد محبت آمیز با مشتری گرفته تا خدمات حرفه ای پس از فروش و پشتیبانی مشتریان! هیچ محدودیت و چارچوب خاصی وجود دارد. هر چقدر قوه خلاقیت شما بیشتر باشد، خدمات رایگان و کم هزینه بیشتری را می توانید به مشتری بدهید.

البته مردم عادی همه این 8 ابزار ارتباطات یکپارچه بازاریابی را بعنوان تبلیغات تلقی می کنند و تفاوتی بین این ابزارهای ارتباطات یکپارچه بازاریابی قائل نیستند.
 

مطالب مرتبط

خواندن مطالب زیر به شما پیشنهاد می شود

کارآفرینی زنان

برقراری تعادل بین کار و زندگی؛ بزرگترین معضل زنان کارآفرین

برقراری تعادل بین کار و زندگی؛ بزرگترین معضل زنان کارآفرین

فروش حضوری

تاثیر زبان بدن در فروش

تاثیر زبان بدن در فروش

مدیریت بازاریابی

بازاریابی داخلی چیست؟

بازاریابی داخلی چیست؟

هوش مالی

اگر می خواهید پول پارو کنید این 8 روش را به کار ببندید!

اگر می خواهید پول پارو کنید این 8 روش را به کار ببندید!

استارت آپ

چارچوب ارزیابی فرصت‌ها و ایده‌های کسب و کار

چارچوب ارزیابی فرصت‌ها و ایده‌های کسب و کار

هوش مالی

کتاب صوتی: پدر پولدار پدر بی پول

کتاب صوتی: پدر پولدار پدر بی پول

فروش تلفنی

صوت آموزشی؛ آموزش تکنیک های فروش تلفنی

صوت آموزشی؛ آموزش تکنیک های فروش تلفنی

مدیریت بازاریابی

وفادارسازی مشتریان با گیمیفیکیشن یا بازیکاری

وفادارسازی مشتریان با گیمیفیکیشن یا بازیکاری

مدیریت فروش

ده پرسش کلیدی برای آنکه فروش خود را متحول کنید؟

ده پرسش کلیدی برای آنکه فروش خود را متحول کنید؟

نظرات کاربران

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

پربازدید ترین مطالب

شبکه فناوری اطلاعات و ارتباطات فاواکو | طراحی سایت