شما در حال حاضر اینجا هستید :

مجله اینترنتی ناب آفرینیبانک اطلاعاتی بهترین مشتریان کدامند

بهترین مشتریان کدامندافزودن دیدگاه

میثم هاشمی نژاد

یکی از مهمترین مواردی که هر تحلیلگر کسب و کاری باید به دقت آن را بررسی کند، شناسایی طیف خاصی از مشتریان است که بیشترین خرید را انجام می دهند و در شرایط رکود باعث سرپا نگه داشتن هر کسب و کاری می شوند. این دسته از مشتریان حکم طلا را دارند و به مشتریان طلایی معروف هستند.


باید به این نکته توجه ویژه داشته باشید که ارزش همه مشتریان با هم برابر نیست! کسی که در سال چند مرتبه از شما خرید می کند با کسی که دو سال یکبار خرید می کند متفاوت است. مشتری که علاوه بر خرید مجدد، مشتریان دیگری را به شما معرفی می کند ارزش برابری با سایر مشتری ها ندارد. در اینجا قصد داریم دو دسته از مشتری ها را بررسی کنیم که بیشترین منفعت را برای شما دارند.

 

دسته اول: مشتران 20 درصدی

طبق قانون 80/20 که کاملا منطبق بر واقعیت است، 20 درصد از مشتریان شما هستند که 80 درصد درآمد شما را تامین می کنند؛ در هر صنعتی که باشید این موضوع صادق است. برای اینکه بتوانید این دسته از مشتری ها را شناسایی کنید نیاز به بانک اطلاعاتی دارید. باید تمام جزییات شامل تاریخ سفارش، حجم سفارش، میزان سود، نحوه آشنایی با شما . . . را ثبت کرده باشید. بدین ترتیب با دسته بندی سفارشات در یک بازه زمانی مشخص مثلا یکساله متوجه خواهید شد که 80 درصد از کل درآمد حاصل از فروش یکسال شما را حدود یک پنجم از مشتری های شما رقم می زنند! چیزی حدود 20 درصد! این دسته از مشتری ها یا مشتری های سازمانی شما هستند که حجم سفارش بیشتری نسبت به بقیه دارند و یا اینکه تعداد دفعات بیشتری را در یک بازه زمانی جهت خرید به شما مراجعه می کنند. نکته بسیار مهم در مورد این دسته از مشتریان این است که برای مراقبت و جلب رضایت دائمی شان باید بیش از چهار برابر سایر مشتریان هزینه کرد. اگر برنامه ای برای ارسال هدایا در مناسبت های خاص برای مشتریان دارید حتما این دسته را باید در اولویت بگذارید. اگر برنامه ای برای تجلیل از مشتری ها دارید این دسته حتما باید در اولویت شما باشند. خلاصه اینکه ارزش مشتریان 20 درصدی زمانی مشخص می شود که آن ها دیگر از شما خرید نکنند؛ پس قدرشان را بدانید.

 

دسته دوم: مشتری وفادار و راضی

مشتری وفادار دوست واقعی شماست. مشتری وفاداری کسی است که به شما اعتماد کرده و در حال حاضر نیز به شما اعتماد دارد. مشتری وفادار از خریدش رضایت کامل دارد؛ چرا که خرید مجددش از شما گواه بر این ادعاست. نکته بسیار مهم که در رابطه مشتری وفادار می خواهم با شما مطرح کنم این است که باید بدانید که وفادارترین مشتری شما لزوما قدیمی ترین مشتری شما نیست! مشتری های قدیمی وفادار هستند اما وفادارترین نیستند. وفادارترین مشتری شما کسی است که بیشترین مشتری جدید را به شما معرفی می کند. در واقع اینقدر از خریدش رضایت دارد و حس خوب دارد که مایل است این حس را با دیگران نیز شریک شود و اطرافیانش را نیز به تجربه خرید از شما ترغیب می کند. به یاد داشته باشید که مشتریانی که برای شما مشتری می آورند طرفدار شما هستند و این یعنی یک گام جلوتر از وفاداری!

 

در واقع مسیر طی شده توسط یک مشتری مشکوک به مشتری طرفدار بدین صورت است:

مشتری مشکوک: شخصی که محصول برای او تعریف و ساخته شده است. کلیه افراد حاضر در بازار هدف هر کسب و کاری جزو مشتریان مشکوک به حساب می آیند.

مشتری احتمالی: هر مشتری مشکوکی که در معرض فعالیت های بازاریابی واقع شده است و تبلیغات ما را دیده باشد و احتمال خرید برای اولین بار بوجود آمده باشد.

مشتری: مشتری احتمالی که یکبار خرید کرده است.

مشتری تکرار خرید: هر مشتری که به دفعات خرید کرده باشد.

مشتری وفادار: مشتری که هر زمان به محصول یا خدمات نیاز داشته باشد ابتدا به ما مراجعه می کند.

مشتری طرفدار: مشتری وفاداری که علاوه بر استفاده از محصولات شما، استفاده از آن را به دیگران نیز توصیه می کند.

مطالب مرتبط

خواندن مطالب زیر به شما پیشنهاد می شود

راه اندازی کسب و کار

چرا ایده هایم دیگر جواب نمی دهد؟

چرا ایده هایم دیگر جواب نمی دهد؟

فروش حضوری

بهترین مشاور فروش

بهترین مشاور فروش

هدف گذاری

چرا باید اهدافمان را بنویسیم

چرا باید اهدافمان را بنویسیم

خلاقیت و نوآوری

چگونه متفاوت باشیم

چگونه متفاوت باشیم

فروش تلفنی

چرا پیگیری اصولی اینقدر مهم است؟

چرا پیگیری اصولی اینقدر مهم است؟

استارت آپ

8 معیار ارزیابی یک دوره آموزشی

8 معیار ارزیابی یک دوره آموزشی

بانک اطلاعاتی

چهار روش گسترش بانک اطلاعاتی مشتریان

چهار روش گسترش بانک اطلاعاتی مشتریان

مدیریت فروش

برای مشتری راه حل مهم است نه عذرخواهی!

برای مشتری راه حل مهم است نه عذرخواهی!

بیزینس پلن

تحلیل اقتصادی طرح کسب و کار

تحلیل اقتصادی طرح کسب و کار

نظرات کاربران

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

پربازدید ترین مطالب

شبکه فناوری اطلاعات و ارتباطات فاواکو | طراحی سایت