کدام استراتژی فروش برای شما بهتر است؟افزودن دیدگاه

بطور کلی برای تولید و فروش محصولتان سه نوع استراتژی وجود دارد. انتخاب و اعمال هر یک از استراتژی های فروش بسته به شرایط و نوع کسب و کار شما می تواند متفاوت باشد. در ادامه همراه «ناب آفرینی» باشید تا ضمن معرفی هر یک از استراتژی های فروش، به شما بگوییم که کدام استراتژی فروش برای شما مناسب تر است! این بسیار مهم است که شما در تعامل با مشتری چه استراتژی فروشی داشته باشید و در تبلیغات روی آن مانور دهید و مشتری را متقاعد به پذیرش برتری خود نسبت به رقبا کنید.

اولین استراتژی فروش: قیمت ارزانتر

مهم‌ترین فاکتور برای مشتری در بازار امروز قیمت است. با توجه به کاهش ارزش پول و شرایط تورمی بوجود آمده طی مدت اخیر، قدرت خرید مشتری نیز کاهش یافته است و به دنبال آن در بسیاری از بازارها شرایط رکود تورمی (شرایطی که هم تولید کننده رغبتی به تولید ندارد و هم مصرف کننده رغبتی برای خرید) حاکم شده است. اگر شما کالایی دارید که می‌توانید از سایر رقبا ارزانتر بفروشید، به شدت توصیه می‌شود که در تبلیغات روی قیمت آن کالا و مقایسه با سایرین مانور بدهید؛ البته به شرطی که توان مقابله به مثل رقبا را داشته باشید! مراقب باشید که استفاده بی رویه از این استراتژی در بازارهایی که رقبای بزرگی داشته باشید ممکن است به ورشکستگی شما بینجامد. اولا ممکن است آنها به منابع و تامین کنندگان ارزانتر از شما دسترسی پیدا کنند و با سرمایه ای که دارند، شروع به فروش با قیمت کمتر از شما کنند و تا زمان حذف شما این کار را ادامه دهند. نکته مهم دیگری که در استراتژی قیمت ارزانتر وجود دارد این است که نیازی نیست همه‌ی اقلام موجود در فروشگاه را ارزانتر بفروشید؛ بلکه چند کالای مهم که در سبد خرید مشتری است می‌تواند وی را برای خرید بیشتر از سایر محصولات شما وسوسه کند.

دومین استراتژی فروش: کیفیت بالاتر

همه ما محصول با کیفیت را دوست داریم. هر چه کیفیت یک محصول بیشتر باشد ارزش و رضایتِ بیشتری را به مشتری منتقل خواهد کرد. استراتژی کیفیت بالاتر به این معنی است که عواملی در محصول که برای مشتری نقش پررنگتری دارند را با کارایی بیشتری در اختیارش قرار دهیم. مثلا یک پنکه با کیفیت ضمن اینکه باید عمر و استحکام مناسبی داشته باشد، باید باد خنکی هم بزند! در اینجا وزنِ معیاری مثل باد زدن از معیاری مثل عمرِ پنکه بیشتر است.

اما با توجه سطح دانش و تکنولوژی موجود در کشور ما، استفاده از استراتژی کیفیت بالاتر بسیار دشوار است؛ چرا که ممکن است محصولات مشابه خارجی با کیفیت بالاتری در بازار وجود داشته باشد. برای مثال قطعات و وسایل ژاپنی و آلمانی همواره به کیفیت بالا معروف هستند و گوی سبقت را از سایرین ربوده اند.

خبر خوب آنکه با کمی خلاقیت می‌توانید از استراتژی کیفیت بالاتر استفاده کنید. با آگاهی از این فلسفه که اساسا بحث کیفیت زمانی مطرح می‌شود که بخواهیم یک محصول را با دیگری مقایسه کنیم؛ یعنی اگر محصول یا خدمات شما منحصر به فرد باشد و قابل مقایسه با محصولات دیگر نباشد، آنگاه خود شما معیاری برای تعیین کیفیت آن محصول خواهید بود. هرچه منحصر به فرد تر بهتر! برای مثال در هیچ کجای دنیا کسی برای صنایع دستی یک کشور، نمونه خارجی سراغ ندارد که بخواهد کیفیتش بالاتر یا پایین تر باشد. بنابراین مقایسه ای در کار نیست و مشتری اگر بپسندد به راحتی خرید خواهد کرد. پس اگر کمی خلاقیت داشته باشد و محصول یا خدماتی که تولید می کند را کمی با ویژگی های خاص (از نظر ظاهر، رنگ، شکل، کارکرد و . . . ) تولید کنید، آنگاه می توانید در تبلیغات تان ادعا کنید که این محصول با کیفیت بالا عرضه می‌شود.

سومین استراتژی فروش: بیشترین خدمات

محبوب‌ترین، پرکاربردترین و ارزانترین استراتژی فروش، استراتژی «بیشترین خدمات» است. تا می‌توانید به مشتری خدمات دهید خدماتی که بعضا رایگان است و هیچ هزینه‌ی سرباری را به شما تحمیل نخواهد کرد و یا بسیار ارزان است. جلوی پای مشتری بلند شوید، خوش اخلاق باشید، مشتری را بدرقه کنید، تولدش را تبریک بگویید، در مناسبت ها برای مشتری هدایای فیزیکی کوچک بفرستید، پشتیبانی 24 ساعته کنید، به جزئیات توجه کنید و . . .

این ها مثال های بسیار ساده و کلاسیک است که سال های گذشته مورد استفاده قرار گرفته است. بطور کلی هر چه فرآیند خرید را برای مشتری آسان تر کنید و مشتری احترام بیشتری از شما دریافت کند و بیشتر با شما در ارتباط باشد، آنگاه فروش بیشتری خواهید داشت. به زبان ساده اگر در نگاه شما همه مشتری ها، به اصطلاح مشتری میلیاردی باشند، آنگاه خودبخود بهترین خدمات را به ایشان ارائه خواهید داد. پس در تعامل با مشتری طوری رفتار کنید که گویی آن شخص قصد خرید میلیاردی از شما دارد.

میثم هاشمی نژاد

مطالب مرتبط

• چرا «نه گفتن» مهم است؟
• برترین کارآفرینان استارتاپی ایران را بهتر بشناسید
• چند نکته درباره ارزیابی عملکرد فروش
• توسعه کسب و کار یعنی توسعه فروش
• کدام استراتژی فروش برای شما بهتر است؟