شما در حال حاضر اینجا هستید :

مجله اینترنتی ناب آفرینیفروش تلفنی چرا پیگیری اصولی اینقدر مهم است؟

چرا پیگیری اصولی اینقدر مهم است؟افزودن دیدگاه

میثم هاشمی نژاد

دانستن اینکه چرا پیگیری اصولی اینقدر مهم است یک بحث است و اینکه اصلا پیگیری اصولی چیست بحثی دیگر! پس اگر می خواهید بدانید پیگیری اصولی چیست و تکنیک های آن را به کار ببندید با «ناب آفرینی» همراه شوید.


یکی از مهم ترین اقداماتی که در دل جریان فروش باید همیشه اتفاق بیفتد، پیگیری اصولی مشتریان است. پیگیریِ اصولی آنقدر مهم است که اگر بخواهیم برای فرآیند فروش جسمی متصور باشیم، پیگیری اصولی، حکمِ روح فروش را دارد. این بدان معنی است که اگر می خواهید واحد فروش شما دچار افسردگی نشود و همواره شادابی خود را حفظ کند، باید پیگیری اصولی در برنامه هایش باشد. چرا که پیگیری اصولی مشتریان، منجر به فروش بیشتر می شود و فروش بیشتر هم منجر به درآمدزایی بیشتر برای واحد فروش خواهد شد.

 

پیگیری اصولی چیست؟

پیگیری اصولی فوت و فن مخصوص خودش را دارد؛ هم در تعداد دفعات پیگیری و هم در نحوه پیگیری! متاسفانه خیلی از کارمندان و فروشنده ها به دلیل نداشتن اعتماد به نفس کافی و عدم آموزش صحیح اقدام به پیگیری اصولی نمی کنند. فروشنده های بی اعتماد به نفس فکر می کنند که پیگیری کردن نوعی مزاحمت محسوب می شود و از پیگیری اصولی مشتریان خجالت می کشند. کارمندانی هم که آموزش ندیده اند فکر می کنند اگر قرار باشد اتفاقی بیفتد در همان مرتبه اول اتفاق می افتد. در حالی که اصلا اینگونه نیست.

پیگیری اصولی یعنی اینکه حداقل 5 مرتبه، یک مشتری را که به محصول ما ابراز علاقه کرده است، کمکش کنیم تا بتواند تصمیم صحیح بگیرد؛ پس تعداد دفعات یک پیگیری اصولی و منطقی روی عدد 5 است. اما روش پیگیری اصولی هم بسیار مهم است؛ بسیاری از فروشنده ها فکر می کنند که برای پیگیری کردن حتما باید با مشتری تماس گرفت؛ نه! اصلا اینطور نیست؛ هر اقدامی که به تصمیم گیری مشتری در راستای خرید کمک کند پیگری محسوب می شود. مثلا ممکن است شما مشتری را در پیج اینستاگرام تان تگ کنید؛ مشتری با دیدن پست شما، یاد محصول می افتد و این یک پیگری محسوب می شود. پس پیگیری اصولی از طریق رسانه های مختلف باید انجام شود. فقط این نکته را مد نظر داشته باشید که رسانه مدنظر شما حتما جزو ابزارهای کاربردی مشتری باشد. مثلا جوانان را با پیامک و شبکه های اجتماعی پیگیری کنید. میانسالان را با تماس تلفنی پیگیری کنید. برای خانم ها از مصاحبه مشتریان قبلی بفرستید و الی آخر.

 

چگونه پیگیری اصولی منجر به فروش بیشتر می شود؟

به یاد داشته باشید که بعد از هر مرتبه پیگیری تقریبا درصد موفقیت تا سه برابر افزایش پیدا می‌کند؛ طبق تحقیقات صورت گرفته، درصد موفقیت فروشندگان (بصورت میانگین) در مرتبه اول پیگیری 2 درصد است. احتمال موفقیت در مرتبه دوم 5 درصد، مرتبه سوم 12 درصد، مرتبه چهارم 35 درصد و مرتبه پنجم 85 درصد است. اما نکته بسیار مهم آنکه تا قبل از پیگیری پنجم تقریبا یک سوم شانس پیروزی در فروش داریم؛ اما بار پنجم خیلی به فروش نزدیک شده ایم! اینجاست که متوجه می‌شویم چرا در ادبیات بازاریابی و فروش از اصطلاح "معجزه پیگیری" یاد می‌شود.

اما اینکه چرا در هر بار پیگیری اصولی درصد موفقیت افزایش پیدا می کند دلیل ساد ه ای دارد؛ مشتری در تصممیم گیری دچار شک و تردید است و در هر مرتبه از پیگیری اصولی یک جنبه تازه از محصول برایش آشکار می شود و هیجان تازه ای برای خرید محصول در ذهنش ایجاد می شود.

میثم هاشمی نژاد

مطالب مرتبط

خواندن مطالب زیر به شما پیشنهاد می شود

مدیریت بازاریابی

وفادارسازی مشتریان با گیمیفیکیشن یا بازیکاری

وفادارسازی مشتریان با گیمیفیکیشن یا بازیکاری

مدیریت فروش

ده پرسش کلیدی برای آنکه فروش خود را متحول کنید؟

ده پرسش کلیدی برای آنکه فروش خود را متحول کنید؟

مدیریت بازاریابی

بازاریابی اصولی در 10 مرحله

بازاریابی اصولی در 10 مرحله

کارآفرینی زنان

توصیه های یک زن کارآفرین میلیونر برای موفقیت

توصیه های یک زن کارآفرین میلیونر برای موفقیت

مدیریت مالی شخصی

چهار حساب طلایی؛ بهترین روش مدیریت هزینه ها و پس انداز

چهار حساب طلایی؛ بهترین روش مدیریت هزینه ها و پس انداز

مدیریت مالی شخصی

راه رهایی از فقر چیست؟

راه رهایی از فقر چیست؟

مدیریت مالی شخصی

نکات کلیدی در مورد چک

نکات کلیدی در مورد چک

مدیریت زمان

5 تکنیک با ارزش مدیریت زمان که چکیده تمام تکنیک های مدیریت زمان است

5 تکنیک با ارزش مدیریت زمان که چکیده تمام تکنیک های مدیریت زمان است

مشاهیر

آشنایی با کارآفرین ملی؛ میرمصطفی عالی نسب + ویدیو

آشنایی با کارآفرین ملی؛ میرمصطفی عالی نسب + ویدیو

نظرات کاربران

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

پربازدید ترین مطالب

شبکه فناوری اطلاعات و ارتباطات فاواکو | طراحی سایت