شما در حال حاضر اینجا هستید :

مجله اینترنتی ناب آفرینیمشاهیر روایتی از مسیر کارآفرینی اینترنتی

روایتی از مسیر کارآفرینی اینترنتیافزودن دیدگاه

مصاحبه با مجید خاکپور موسس و مدیر Tehranpayment؛ ارائه خدمات آنلاین ارزی، دانشجویی و دانشگاهی


مجید خاکپور در شهر تهران دیده به جهان گشود، وی در خانواده ای بزرگ شد که کار کردن و شاغل بودن یک اصل بین آن ها بود، به نحوی که دغذغه اصلی آن ها بوده است و ایشان پدر را همیشه به دنبال ایجاد تغییر در محیط اطراف خود مشاهده کرده است.

محیط خانواده در وی ذهنیتی ایجاد کرده بود که از روز های ابتدایی شروع به کار کردن دنبال این باشد که قبل از 30 سالگی بتواند کسب و کار خود را راه اندازی کند.

پس از تحصیل در رشته ریاضی و فیزیک در دبیرستان تحصیلات دانشگاهی را با کارشناسی مهندسی صنایع آغاز کرد، کارشناسی ارشد را در رشته مدیریت کارآفرینی دانشگاه تهران ادامه داد و اکنون نیز دوره PhD را دانشجوی همین مرکز می باشد.

 

اشتغال را با انجام کار های پروژه ای شروع کرد و از سال 84 به طور رسمی در حیطه فعالیت های مهندسی صنایع در حوزه تحلیل سیستم نرم افزاری وارد بازار کار شد. در آن مقطع علاوه بر فعالیت های فوق مقطعی به عنوان مدیر پشتیبانی و مدیر فروش نیز مشغول به کار بوده است.

حضور در پست مدیر فروش نقطه عطفی در شکل گیری ذهنیت کارآفرینی او بود. در این زمان رئیس شرکت که فردی 38 ساله بود که خود از 19 سالگی وارد بازار کار شده بود و بسیار اوضاع مالی خوبی داشت، تاثیر بسیاری بر ایشان داشت. در این زمان آموخت که در زمینه فروش اول از همه تا جایی که امکان دارد باید تک تک مشتری های کسب و کار را شناخت، اگر امکانش هست فرد به فرد و اگر نیست باید مشتری ها را به صورت گروهی تقسیم بندی کرد و تمام اطلاعات آن ها را کسب کرد. وی دریافت که در این حیطه دانستن اطلاعات از مشتری هیچ خط پایانی ندارد و هرچه بیشتر از آن ها اطلاعات داشته باشد به نفع آن ها خواهد بود. وی آموخت پس از شناخت از مشتری در مرحله بعد باید خود را مطابق با دانسته ها تغییر دهیم.

بعد از این تجربه یک مرحله دیگر مدیر فروش بود که پس از این تجربه به این حس رسید که باید کسب و کار خودم را داشته باشد و 8 ماه دست از کار کشید تا هم کار های مربوط به Apply را انجام دهد و نیز در جستجوی شرایطی برای شروع کار خود باشد، تا اینکه شرایط فراهم شد.

از سال 91 Tehran Payment با ایده شریک ایشان آقای مهران تاج الدین شروع به کار کرد. البته این کار قبل از این تاریخ نیز صورت می پذیرفته اما تشکیل شراکت جدید با مهارت های مکمل یکدیگر موجب شکوفایی این کار شد. به طوری که آقای تاج الدین در زمینه راه اندازی و شروع کسب و کار بسیار توانمند هستند و ایشان نیز در زمینه نگهداری و توسعه کسب و کار، اینگونه زنجیره کسب و کار راه اندازی شده را کامل می کنند.

کاری که آن ها انجام می دهند، ارائه خدمات پرداخت های آنلاین مرتبط با فرآیند Apply و کلا در ارتباط با پرداخت های مرتبط با کار دانشجویی و دانشگاهی است. مثلا Submit مقاله، هزینه شرکت در کنفرانس، ثبت نام آزمون های مختلف و مواردی از این قبیل می باشد.

آن ها در شروع کار میدانستند نیازی در بازار وجود دارد، و از شرایط قانونی و مالی و فنی اطلاعی در دست نداشتند. برای شروع کار با یک شانس خوب مواجه شدند، و اینطور بود که شریک او 10 میلیون تومان از طرف خانواده به امانت در اختیارش قرار گرفته بود و ما با این دید که اگر ضرر کنند از جیب خودشان کسر مبلغ را جبران می کنند، ریسک کردند و همین پول را سرمایه اولیه کار خود قرار دادند.

 

اتفاق بد جایی بود که به علت نوسان قیمت دلار آن ها به مدت یک ماه روزی 100 هزار تومان ضرر می کردند و آخر ماه 3 میلیون تومان از سرمایه اولیه کم شده بود، اما خدماتی که در این مدت ارائه کرده بودند به نوعی حالت سرمایه گذاری داشت و مشتری در آینده نیز به ما مراجعه کرد و باعث شد دوباره ریسک کنند و اقدام به خرید کنند و روند گردش نقدی به همین صورت ادامه داشت تا به نقطه سر به سر رسیدند و ادامه دادند تا سرمایه 10 میلیون تومان را با موفقیت جایگزین کردند و از طریق کار سرمایه مورد نیاز برای ادامه راه را تامین کردند.

با توجه به اینکه کسب و کار باید در بستر اینترنت راه اندازی می شد و هیچکدام از آن ها تخصص IT نداشتند باعث شد به دوست یکی از بچه های دانشکده راه اندازی سایت را محول کنند و او نیز در عرض یک روز با حداقل هزینه سایت را بالا آورد. این مورد در کار ما به مرور تکمیل می شد و ما در تیم خودمان احتیاج به فردی داشتیم که به صورت پروژه ای با ما همکاری کند تا مواردی که با گذر زمان و خروجی گرفتن برای ارتقا به ذهنمان می رسید در سایت اعمال کند. در زمینه وقتی سایت را راه اندازی کردند اصلا فرم ثبت سفارشی در کار نبود و از مشتری درخواست می شد که مشخصات خود را برای آن ها ایمیل کند، بعد با این موضوع مواجه شدند که بعضی ها نمی دانند چه اطلاعاتی باید برای آن ها بفرستند و تصمیم بر این شد فرم ثبت سفارش ایجاد کنند، بعد از مدتی متوجه شدند چه بهتر که اطلاعات بیشتری در فرم قرار دهند، بعد از مدتی مشاهده شدند مواردی پیش می آید که احتیاج می شود آن ها به مشتری اطلاع رسانی کنند و این امکان را ایجاد شد و هنوز هم در همین روند بهبود مستمر قرار دارند.

 

آن ها می دانستند تمامی کسب و کار های اینترنتی احتیاج به یک نماد اعتبار الکترونیکی دارند که از ورازت بازرگانی دریافت می شود، دارند و این تنها چیزی است که به عنوان مجوز در حال حاضر وجود داردآن ها برای کار خود جهت مواجه نشدن با تهدید های این حوزه کارشان را محدود کردند و یک سری از فعالیت هایی که احتیاج به مجوز صرافی داشت را کنار گذاشتند و هنوز هم به این سمت نرفته اند. آن ها فقط خدماتی را ارائه می کنند که در حال حاضر احتیاج به مجوز ندارد و قانون در این موارد سکوت کرده است. اما نظارت بر کار آن ها همواره وجود داشته و مواردی پیش آمد که بازرس به صورت حضوری یا تلفنی بر کار آن ها نظارت داشته است و آن ها در مقابل با تشریح فعالیت هایشان ابراز داشتند که آمادگی اخذ تمامی مجوز های پیش بینی شده در قانون را دارند. شرایط سختی نیز در این زمینه بر آن ها تحمیل شده بود. به عنوان مثال زمانی که آن ها شروع به کار کردند حداقل به مدت 6 ماه اعلام قیمت دلار یک کار امنیتی بود و کسی که قیمت اعلام می کرد یا بازداشت می شد و یا سایت فیلتر می شد، مثلا سایت مثقال در آن دوره فیلتر شد و عواملش هم بازداشت شدند. ولی آن ها با این وجود ریسک کردند و به این کار اقدام کردند تا بعد از مدتی از حالت امنیتی خارج شد.

 

وی عامل موفقیت مجموعه فعلی را تغییر دادن در شکل اجرای کار که نشات گرفته از شناخت خود از بازار این کسب و کار است، می داند. این شناخت از جایی بوجود آمد که خود ایشان نیز زمانی در جستجوی استفاده از این خدمات بوده است. از طرفی تجارب کاری متعددی که داشته است باعث ساختار دهی ذهن وی در طراحی فرآیند های کسب و کار شده بود.

 

علاوه بر مشکلاتی که بیان شد آن ها گاها اشتباهاتی نیز داشته اند. اما آن ها در طی این مسیر همیشه به دنبال بهبود در کار خود بوده اند. به عنوان مثال تراکت طراحی شده را همه جا چسباندند که کار اشتباهی بود، چون بازار بزرگی انتخاب شده بود و به مرور این بازار را کوچکتر شد و محل های تردد مشتریان شناسایی شد تا آنجا تبلیغ کنند. به مرور کیفیت تراکت ها نیز با توجه به نیاز های مشتریان هدف بهتر شد. آن ها امروز تراکت هم به صورت هدفمند توزیع می کنند. مثلا خود او شب قبل از امتحان GRE، امتحان TOEFL و ... می رود و تا ساعت 3 صبح در محل آزمون تراکت میچسپاند، البته این موضوع را رقبای آن ها بعد از یک مدتی از روی ما کپی کردند.

 

وی با تجربه در این راه به این نکته رسید که در راه اندازی کسب و کار، ایده مهم است، اما نحوه اجرای آن بسیار مهمتر است و سازماندهی یک اجرای خوب به وسیله شناخت از جامعه هدف بوجود می آید. به طوری که آن ها در کسب و کار خود مشتری ها را کامل می شناختند و با تک تک روحیات، نوع نگاهشان به این موضوع، نگرانی هایی که دارند و ویژگی هایی که خدمات مورد نظر آن ها باید می داشت آشنا بودند، برای همین توانستند نحوه کار را متناسب با تامین این نیاز ها تنظیم کنند و این برخلاف کسانی بود که قبل از این مشغول به ارائه این خدمات بودند.

او به خوبی می دانست که باید بر روی بازاریابی بیشتر تمرکز کند تا بتوانند اعتماد مشتری خود را جلب کنند و مزیت هایی برای سازمان از این طریق ایجاد کند. یکی از کار های آن ها فرآیند فروش آن ها است، و اینکه ابراز می کنند فارغ التحصیل دانشگاه تهران هسنتد، از طرفی من او سابقه Apply داشتم و این موضوع را به مشتریان اعلام می کرند و کم کم باعث ایجاد اعتماد می شود و نکته دیگر هدف آن ها در ایجاد تبلیغات دهان به دهان است که میخواستند هر کسی یک بار از آن ها خدمات بگیرد حتما آن ها را به دیگران توصیه کند. این موضوع از عوامل اصلی در اعتماد سازی در این نوع کسب و کار است.

اقدام دیگر آن ها این بود که در سایت Applyabroad آگهی دادند و یک انجمن در آنجا برای آن ها ایجاد شد که مخصوص آگهی دهنده ها است و لینک انجمن را در سایت قرار دادند و از مشتریان خواستند اگر نارضایتی از آن ها دارند در آنجا اعلام کنند. همین موضوع یک عامل اعتماد ساز قوی برای آن ها شد چون مشتریان حس می کردند که آن ها به کیفیت خدماتی که ارائه می کنند اعتماد کامل دارند.

مورد دیگری که برای آن ها جلب اعتماد می کرد حامیان معنوی آن ها بود که در سایت به عنوان مشتری از آن ها اسم برده اند، این اتفاق هم به واسطه فعالیت ها و همکاری هایی بود که در گذشته حتی در پروژه های بسیار کوچک با این مراکز انجام داده بودند و امروز یک سرمایه بزرگ در کار آن ها محسوب می شود.

به عنوان مثال آن ها خود را برای شرایطی که مخاطبشان در یک لحظه بیاد می آورد مثلا پس فردا دوشنبه ساعت 8 صبح یک دسامبر است و این تاریخ deadline است و اگر اقدام نکند این دانشگاه را از دست می دهد، آن ها با پیش بینی این موارد برنامه هایشان را طوری تنظیم می کنند که حتی اگر کسی ساعت 3 صبح هم با آن ها تماس گرفت آن ها پاسخگوی ایشان باشند. چون معتقد هستند این مخاطب در آن لحظه به آن ها احتیاج دارد و حتی پاسخگویی آن ها 2 ساعت بعد ممکن است به درد ایشان نخورد و وقتی آن ها 3 صبح پاسخگوی ایشان باشند اطمینان خاطری برایشان بوجود می آید که هم مشتری وفادار آن ها می شوند هم تبلیغ آن ها را انجام خواهد داد.

با به کار گیری مجموعه این عوامل، امروز آن ها به جایی رسیده اند که از جمع مشتریانی که به سمت آن ها می آیند حداقل یکی دو تا از دوستانشان با آن ها قبلا کار کرده اند و راضی بودن و رضایتشان را به دوستانشان اعلام کردند.

تیم کاری آن ها متشکل از 4 نفر اعضای اصلی و 5 نفر کارمند می باشد. تخصص خاصی مد نظر آن ها نبوده و تقریبا تمامی افراد همه کار انجام می دهند. و کار هایی که آن ها دارند از قبیل ارتباط گرفتن با مشتری، پاسخ به تماس ها، انجام پرداخت ها، ثبت آن ها، پیگیری و مشاوره تعریف شده است. در زمینه IT نیز به صورت پروژه ای با همکاری که از ابتدا داشته اند ادامه می دهند.

او از شرکای تجاری اش به عنوان یکی از سرمایه اصلی خود یاد می کند. آن ها با هم همکار بوده اند، هم دانشکده ای بوده اند و روی هم شناخت کامل داشتند و به مرور که پیش رفتند این شناخت از هم کامل تر شد و بعد از مدتی این اعتماد متقابل خیلی عادی می شود. به نوعی شناخت و اعتماد باعث می شود موثرتر تقسیم کار انجام دهند. او همچنین معتقد است برای رشد کردن حتما نیاز به شریک وجود دارد و با کارمند داشتن تا یک حدی می توان رشد کرد و بعد متوفق می شود.

 

در کسب و کار آن ها رقابت بسیار شدید است و قیمت یک عامل بسیار تاثیر گذار در این امر می باشد. در ماه های اخیر یک جنگ قیمت اساسی برای جلب توجه ایجاد شد و آن ها هم مجبور شدند به این کار تن دهند و نتیجه آن این شد که یک سوم درآمدشان کم شد. و هنوز این روند ادامه دارد، البته آن ها با ورودمان به این جنگ قیمت توانستند رهبری قیمت را در دست بگیرند، به طوری که امروز آن ها تعیین کننده قیمت در بازار هستند.

آیتم دیگر برای رقابت در کار آن ها، میزان اعتمادی است که مشتریان به یک شرکت انجام می دهند و موجب تبلیغ دهان به دهان می شود.

 

حاشیه سود در کسب و کار آن ها 2% است و 98% هزینه ارائه خدمت به مشتری می باشد، مواردی پیش آمده و ممکن است پیش بیاید که مشتری کارش را به آن ها ارجاع داد و شاید آن ها اشتباهی صورت داده باشند و یا اینکه مشتری اعتقاد داشته باشد آن ها مقصر بودند، ولی برای جلب اعتماد مشتری در هر دو صورت آن ها حاضرند 98% درصد هزینه انجام کار مشتری را از جیب خودشان بپردازند. به عنوان مثال آن ها با مواجه شدند فردی قصد انتقال 500 دلار به حساب فردی در آمریکا را داشت که بعدا معلوم شد کلاهبردار بوده و او اعتقاد داشت که Tehran Payment در این رابطه مقصر بوده و آن ها 2 میلیون تومان به او پرداخت کردند، البته با پی گیری هایی که انجام شد موفق شدند این پول را برگردانند. این موارد باعث شده است جایگاه Tehran Payment در ذهن مشتری به عنوان سازمانی صادق و دلسوز باشد که از خود آن ها دلسوزتر برای آن ها عمل می کند. شدت رقابت به حدی شدید است در این کسب و کار که رقبای ما سعی می کنند این روحیه را نیز کپی کنند اما خب این بزرگترین مزیت رقابتی آن هاست که به این راحتی نمی توانند کپی کنند.

او معتقد است خیلی از عوامل بر شکل کیری بینش او نسبت به ایجاد این مدل از کسب و کار تاثیر داشته است، تحصیل در رشته کارآفرینی تاثیر زیادی داشت، دیدی که نسبت به Business در طول این مدت با استفاده از تجربیات در خود ایجاد کرده است خیلی تاثیر گذاشته است.

او امروز هم چشم انداز خود را در بستر کسب و کار تعریف می کند چون دغدغه اصلی و هدف او حول کسب و کار قرار دارد و علاقه مند است این کسب و کار و کسب و کار هایی که در آینده راه اندازی می کنند را بتواند رشد بدهد. چه از لحاظ تعداد مشتریان، تعداد کارکنان و یا هرچیز دیگر، تا بتواند در این بستر رشد کند و توانمند شود.

 

او به تجربه دریافته است که باید شروع کرد و دست به اقدام زد. چون این مسیر سرشار از یادگیری و رشد است. او همیشه به دوستان خود می گوید اگر احساس می کنید فرصتی وجود دارد باید شروع کنید و هر شکستی که ممکن است در این راه برای شما پیش بیاد را سریعتر تجربه کنید، این برای یادگیری الزامیست. در ادامه باید از آموخته هایتان استفاده کنید، در این مسیر باید مراقب باشید هزینه شکست را تا جایی که امکان دارد پایین بیاورید و کسب تجریه را نباید در زمینه ای قرار دهید که شما را زمین گیر کند.

 

او به تجربه دریافته است باید عاشق کارش باشد، موضوع فعالیتش باید به دغدغه تبدیل شود و روز و شب خود را به کارش اختصاص بدهد.

او معتقد است باید در کار صداقت داشت. خیلی وقت می شود با یک دروغ و تبرئه خود می توان 5 میلیون را حفظ کرد اما او معتقد است اگر شما این کار را نکنید آدمی هستید که یک سطح بالاتر ایستاده اید و یک راست 5 میلیونی گفته اید.

دغدغه دیگر آن ها این بوده که آیا کارشان مفید است؟ آن ها معتقدند از خیلی کار ها می توانند به پول برسند، اما سوال آن ها از خودشان این بوده که آیا آن ها واقعا مشکلی را از آدم ها حل می کنند؟ آیا زندگی آن ها بهتر می شود؟ آیا با کار آن ها دنیا دنیای بهتری می شود؟

این ها مسائلی هستند که او به آن ها فکر می کند و تعاملاتشان با مشتری را بر این اساس پایه گذاری کرده است. اعتقاد شخصی او این است که با این رویکرد ناخود آگاه آدم های بیشتری خواهان همکاری با آن ها می شوند.

این روایتی از راز های موفقیت بود که آقای مجید خاکپور با تجربه به آن رسیده بود.

مصاحبه: علی میرزایی

مطالب مرتبط

خواندن مطالب زیر به شما پیشنهاد می شود

هوش مالی

کتاب صوتی: پدر پولدار پدر بی پول

کتاب صوتی: پدر پولدار پدر بی پول

فروش تلفنی

صوت آموزشی؛ آموزش تکنیک های فروش تلفنی

صوت آموزشی؛ آموزش تکنیک های فروش تلفنی

مدیریت بازاریابی

وفادارسازی مشتریان با گیمیفیکیشن یا بازیکاری

وفادارسازی مشتریان با گیمیفیکیشن یا بازیکاری

مدیریت فروش

ده پرسش کلیدی برای آنکه فروش خود را متحول کنید؟

ده پرسش کلیدی برای آنکه فروش خود را متحول کنید؟

مدیریت بازاریابی

بازاریابی اصولی در 10 مرحله

بازاریابی اصولی در 10 مرحله

کارآفرینی زنان

توصیه های یک زن کارآفرین میلیونر برای موفقیت

توصیه های یک زن کارآفرین میلیونر برای موفقیت

مدیریت مالی شخصی

چهار حساب طلایی؛ بهترین روش مدیریت هزینه ها و پس انداز

چهار حساب طلایی؛ بهترین روش مدیریت هزینه ها و پس انداز

مدیریت مالی شخصی

راه رهایی از فقر چیست؟

راه رهایی از فقر چیست؟

مدیریت مالی شخصی

نکات کلیدی در مورد چک

نکات کلیدی در مورد چک

نظرات کاربران

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

پربازدید ترین مطالب

شبکه فناوری اطلاعات و ارتباطات فاواکو | طراحی سایت