شما در حال حاضر اینجا هستید :

مجله اینترنتی ناب آفرینیتوسعه کسب و کار معیارهای انتخاب شریک تجاری

معیارهای انتخاب شریک تجاریافزودن دیدگاه

در فرآیند ایجاد و شکل دهی یک اتحاد استراتژیک، تعیین شریک یا متحد تجاری مهمترین گام است . دقت لازم در انتخاب شریک در ابتدای اتحاد نقش بسزایی در بالا بردن احتمال موفقیت اتحاد دارد.


مطالعه گسترده ادبیات در زمینه علل موفقیت و شکست اتحادها نشان داد که وجود 4 ویژگی مهم ذیل در شرکا در ایجاد یک اتحاد موفق موثر است.

شایستگی ها و قابلیتهای مناسب

سازگاری فرهنگ ها و وجود روحیه همکاری

استراتژی ها و اهداف سازگار

عوامل مساعد محیطی

در ادامه تشریح هر یک از 4 مورد فوق می آید.

 

1. شایستگی ها و قابلیتهای مناسب

شرکا باید سطوح بالای مهارتها و تجارب موردنیاز را دارا باشند. در جستجوی یافتن یک شریک تجاری باید مهارتها، تکنولوژیها و بازارهای شریک بالقوه مورد بررسی قر0ار گیرند و توجه داشت تا مهارتهایی که توسط شرکا به شراکت گذارده می شود مکمل هم باشند . در این جستجو، علاوه بر بررسی آنچه که شرکای بالقوه می توانند تولید کنند باید به تجربه و پتانسیل آنها برای اتحاد نیز توجه شود.

به عبارت دیگر دو نوع توانمندی باید مورد توجه قرار گیرد، یکی وجود قابلیت قابل قبول شریک تجاری در زمینه مورد نظر برای شراکت و دیگری شایستگی های در ارتباط با شکل دهی و ایجاد اتحاد (مهارتهای مدیریتی مورد نیاز اجرای موفق اتحاد)

 

2. سازگاری فرهنگ ها و وجود روحیه همکاری

تضاد فرهنگی ، یکی از عوامل شکست اتحادها معرفی شده است . این مسائل فرهنگی شامل زبان متفاوت ، رفتارهای مختلف کاری ، فرصت طلبی و زیر پا گذاشتن تعهدات، بدبینی، و برخوردهای خصمانه فردی باشد که در جو اتحاد می تواند مشکل آفرین باشد.

اولین چیزی که ایجاد مشکل می کند زبان است. کسب و کارهای شریک باید قادر باشند تا با یکدیگر ارتباط برقرار کنند و یکدیگر را بفهمند وگرنه قبل از شروع همکاری، اتحاد محتوم به شکست است.

بعد از حل شدن مساله ارتباط، یک سری مسائل ممکن است در عملیات کسب و کار پیش آید که ریشه در فرهنگ های کاری هر یک از طرفین داشته باشد، زیرا فرهنگهای مختلف به روشهای متفاوت عمل می کنند. مثلاٌ کسب و کارهای آمریکایی کارایی را بر اساس سود، سهم بازار، و منافع مالی مشخص ارزیابی می کنند در حالی که کسب و کارهای ژاپنی تمایل به ارزیابی عملیات کسب و کار و بهبود آن در جهت اثرگذاری بر موقعیت استراتژیک کسب و کار دارند.

زیر پا نهادن تعهدات از سوی هر یک از شرکا و دست زدن به حرکتی فرصت طلبانه از جانب هر یک از آنها از جمله دیگر دلایل شکست اتحادهاست. شرکا معمولاً به تعقیب اهداف و علایق خود نسبت به اهداف مشترک اتحاد بیشتر تمایل دارند . چنین حرکات فرصت طلبانه ای شامل شانه خالی کردن از تعهدات، به جیب زدن منابع شرکای دیگر، تحریف اطلاعات، بر ملاکردن تصمیمات مخفی، ارائه محصول معیوب یا خدمت ناقص می باشند. هر شریک باید خود را نسبت به رسیدن به اهداف اتحاد متعهد بداند..

بسیاری از اتحادها بدلیل فقدان اعتماد کافی و بدبینی که خود سبب بروز مشکلات لاینحل، فقدان فهم مشترک و نزول سطح ارتباطات می شود با شکست مواجه شده اند ایجاد جو اعتماد، مهمترین و سخت ترین جنبه یک اتحاد موفق است. شرکای اتحاد باید به یکدیگر اعتماد متقابل داشته باشند. این اعتماد در ساده سازی روابط کاری پرسنل درگیر در اتحاد از سوی مدیران بسیار مهم است . از طرف دیگر باید ارتباطات هم تراز بین مدیران ارشد شرکا ی اتحاد وجود داشته باشد - مخصوصاً اگر به لحاظ اندازه شرکا متفاوت باشند؛ در اتحادها باید سعی شود که حس اعتماد متقابل نه تنها در میان مدیران بلکه در میان پرسنل کسب و کارهای شریک نیز بوجود آید . سازگاری فرهنگها، ارزشها، و خصوصیات افراد زیر بنای مستحکمی برای ایجاد جو اعتماد بین طرفین اتحاد و حل مسائل و تضادهای احتمالی آینده است.

فعالیتها و اعمال مخربی که توسط بعضی مرئوسان (که با مدیریت ارشد کسب و کار در امر اتحاد موافق نیستند ) صورت می گیرد به شدت برای اتحادها مخرب است . این مساله خصوصاً در مورد اتحادهایی که بین رقبا شکل می گیرند صادق است.

سازگاری فرهنگ ها و وجود روحیه همکاری و مشارکت بین کسب و کار ها در کاهش هر یک از ریسک های بالا موثر است. اگر شرکا نتوانند با هم کار کنند،توانایی فنی، مالی و یا بازاریابی برای یک اتحاد موفق فریبنده خواهد بود .همکاری ضعیف نیروی انسانی، و سبک های تند و ناخوشایند مدیریت نمی توانند طی اتحاد اصلاح شوند بلکه باید از همان ابتدا از آنها احراز کرد . نکته مهم دیگری که در ایجاد یک فرهنگ همکاری تاثیرگذار است، مفهوم تناسب می باشد. اتحادهای استراتژیک زمانی به خوبی جواب خواهند داد که کسب و کارهای شریک به لحاظ اندازه با هم تفاوت اندکی داشته باشند . به این ترتیب، منابع مالی و محیط کاری داخل کسب و کارها باید قابل مقایسه باشند.

 

3. استراتژی ها و اهداف سازگار

علی رغم استقبال زیاد از اتحادها واقعیت این است که بسیاری از کسب و کار ها بدون داشتن دلیلی قوی به اتحاد با کسب و کار (ها) روی می آورند و این خود دلیل اصلی شکست این گونه اتحادها است . بسیاری از کسب و کارها فقط به منظور بزرگ شدن و به منظور مقابله با رقبا دست به این کار میزند. مدیریت این کسب و کارها احساس می کنند که وجود چنین اتحادهایی مانع از تمرکز رقبا بر کسب و کارهایشان می شود در حالی که برعکس این حرکت باعث می شود که نقطه ضعف شرکا برای رقبا آشکار شود و به عبارت دیگر اتحاد ممکن است کسب و کار را در معرض توجه رقبا قرار دهد . بعضی نیز برای اصلاح مسائل داخلی کسب و کار از اتحاد با دیگران استفاده می کنند . دراین مورد نیز مدیران تصور میکنند که صرف حضور شریک (ها) برای حل مشکلات داخلی شان کافی است . در این حالت نیز احتمالاً این اتحادها محتوم به شکست هستند . مدیران لازم است قبل از هر چیز از خود بپرسند که چر ا باید از گزینه اتحاد استفاده نمایند و هدف و نیاز خود را کاملاً تعریف نمایند.

طبق تحقیق فایننشیال تایمز دلیل اصلی شکست اتحادها در برآوردن انتظارات، عدم درک و بیان صریح نیت و هدف از شکل دهی اتحاد استراتژیک از سوی شریک)ها) است. این عدم شناخت شامل زمینه برقراری اتحاد نیز است.

هر کسب و کار نیازهای استراتژیک منحصر به خود را (به عنوان انگیزه ای برای استفاده از اتحاد استراتژیک ) داراست که این نیازها در واقع اهداف استراتژیک آن برای تشکیل اتحاد است. مهم است که شرکا از اهداف استراتژیک یکدیگر در اتحاد آگاه باشند و بدانند که چگونه اهداف هر شریک، اهداف دیگری را تقویت می کند. کسب و کارها باید از خود بپرسند که چقدر این اتحاد برای شریک آنها مهم است. ضمن آن که اذعان به وابستگی دو طرفه به یک اتحاد نشانه قدرت و دوام یک اتحاد است.

نکته مهم د یگر آن است که با ید بین شرکا، اهداف سازگار وجود داشته باشد . اهداف مبهم و جهت گیری های فازی و فعالیتهای هماهنگ نشده از دلایل اصلی فروپاشی اتحادهاست . ارزیابی هدف به هنگام جستجوی یک شریک تجاری بسیار مهم است . هر کسب و کار باید اهداف کلی و واضحی را که اتحاد برای هر یک به همراه دارد مورد ارزیابی قرار دهد . در اینجا مهم است این نکته مد نظر قرار گیرد که چگونه اهداف شریک موفقیت آنها را تحت تاثیر قرار می دهد . برای جلوگیری از وجود اهداف متفاوت و مبهم، شرکا باید در شروع اتحاد از داشتن اهداف سازگار مطمئن شوند و پس از آن نیز حد اقل هر 3 تا 6 ماه آنچه را به آن دست یافته اند با اهداف اولیه بررسی کنند.

 

4. عوامل مساعد محیطی

مساعد بودن عوامل محیطی شرکا در کاهش ریسک اجر ای اتحادها بسیار موثر است. ریسک در اجرا احتمال شکست اتحاد حتی در صورت تعهد کامل شرکا به آن است . منبع ریسک در اجرا شامل عوامل محیطی (همچون تغییر سیاستهای دولت، جنگ، رکود اقتصادی و یا عوامل تولید ) عوامل بازار (همچون رقابت شدید، نوسانات در تقاضا ) و یا این که صرفاً شانس بد می باشد.

 

نتابج

بررسی ها حاکی از آن است که کسب و کار ها بدون همکاری های لازم با همدیگر در دنیایی پر از رقابت قرن بیست و یکم موفق نخواهند شد و ناگزیر به کسب و کار در اتحادهای استراتژیک هستند. اتحادهای استراتژیک دستیابی به اهداف استراتژیک را تسهیل می سازد ولی باعث ایجاد رقیب در بلندمدت می شود. برای ایجاد یک اتحاد باید چند مرحله منطقی را پشت سر گذاشت و در هر مرحله به مواردی توجه کرد تا اتحاد موفقیت آمیز باشد. مهمتر از ایجاد اتحاد، مدیریت و اداره اتحاد است که باید باعث بهبود عملکرد اتحاد شود تا شرکا اتحاد را حفظ کنند.

در فرایند ایجاد و شکل دهی یک اتحاد استراتژیک، تعیین شریک یا متحد تجاری مهمترین گام است . دقت لازم در انتخاب شریک در ابتدای اتحاد نقش بسزایی در بالابردن احتمال موفقیت اتحاد دارد . بررسی ادبیات در زمینه علل موفقیت و شکست اتحادها نشان داد که وجود 4 ویژگی مهم شایستگی ها و قابلیتها ی مناسب، سازگاری فرهنگ ها و وجود روحیه همکاری، استراتژی ها و اهداف سازگار ، در شرکا و عوامل مساع د محیطی در حوزه عمل آنها، در ایجاد یک اتحاد موفق موثر است .

مطالب مرتبط

خواندن مطالب زیر به شما پیشنهاد می شود

کارآفرینی زنان

توصیه های یک زن کارآفرین میلیونر برای موفقیت

توصیه های یک زن کارآفرین میلیونر برای موفقیت

مدیریت مالی شخصی

چهار حساب طلایی؛ بهترین روش مدیریت هزینه ها و پس انداز

چهار حساب طلایی؛ بهترین روش مدیریت هزینه ها و پس انداز

مدیریت مالی شخصی

راه رهایی از فقر چیست؟

راه رهایی از فقر چیست؟

مدیریت مالی شخصی

نکات کلیدی در مورد چک

نکات کلیدی در مورد چک

مدیریت زمان

5 تکنیک با ارزش مدیریت زمان که چکیده تمام تکنیک های مدیریت زمان است

5 تکنیک با ارزش مدیریت زمان که چکیده تمام تکنیک های مدیریت زمان است

مشاهیر

آشنایی با کارآفرین ملی؛ میرمصطفی عالی نسب + ویدیو

آشنایی با کارآفرین ملی؛ میرمصطفی عالی نسب + ویدیو

بیزینس پلن

۱۳ مرحله برای نوشتن بیزینس پلن یا طرح کسب و کار

۱۳ مرحله برای نوشتن بیزینس پلن یا طرح کسب و کار

استارت آپ

10 ایده برای شروع یک استارت آپ

10 ایده برای شروع یک استارت آپ

راه اندازی کسب و کار

۱۰ نکته از راه اندازی کسب و کار جدید که هیچکس به شما نمی‌گوید

۱۰ نکته از راه اندازی کسب و کار جدید که هیچکس به شما نمی‌گوید

نظرات کاربران

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

پربازدید ترین مطالب

شبکه فناوری اطلاعات و ارتباطات فاواکو | طراحی سایت