مدل کسب و کار تقاضا محور و کسب سود بیشترافزودن دیدگاه

در دنیایی که عرضه رشد بیشتری دارد در حالی که تقاضا کاهش یافته یا حتی بیمار است درک تقاضا الزام جدیدی برای رقابت و پیروزی شرکت هاست؛ فقط پرسیدن ترجیحات خرید مردم کافی نیست. ترجیحات آینده مصرف کنندگان را پیش بینی کنید و بر اساس شواهد موجود فرضیه هایی درباره آینده تقاضای محصولات خود مطرح کنید.

مفهوم «عرضه و تقاضا» پیشینه معتبری دارد. آدم اسمیت فیلسوف اجتماعی اهل اسکاتلند این عبارت را در کتاب «جستاری بر ماهیت و دلایل ثروت ملل» آورده است. سایر اقتصاددانان و متفکران بزرگ از جان مینارد کینز تا جان کنت گالبریت بطور مفصل درباره آن صحبت کرده اند. حکمت غالب امروز این است: مفاهیم قبلی را فراموش کنید. اریک کاش و دیوید کالهان این مفهوم قدیمی را وارونه کرده و آن را به قانون «تقاضا و عرضه» تبدیل کرده‌اند. آنها توضیح می‌دهند که چرا شرکت هایی که بر عرضه تمرکز می‌کنند و می‌خواهند تقاضا را با آن همسو کنند ضرر زیادی متحمل می شوند. هر چه فروشندگان واقعیت اقتصاد «تقاضا» را سریع‌تر بپذیرند و با آن تطبیق پیدا کند شانس بهتری برای بقا در دوران دشوار اقتصادی و شکوفایی در سالهای آینده دارد.

تغییر بزرگی در راه است؛

امروزه باید بر تقاضای مصرف کنندگان تمرکز کنید در گذشته شرکت های بزرگی مثل فورد محصولات و خدمات جدید خود را تقویت کرده و سپس کانال های توزیع خود را بهینه می‌کردند. این مدل کسب و کار منسوخ شده است. شرکت‌های بزرگ امروزی مانند گوگل و اپل روی کانال های توزیع و عرضه تمرکز نمی کنند؛ آنها انرژی خود را صرف مدل های مصرفی یا تقاضا می کنند و مشتریان را در هر جنبه از کسب و کارشان از جمله برنامه ریزی، طراحی محصول و آزمایش مشارکت می دهند. اکنون مصرف‌کنندگان هدیت بازار را در دست دارند و نه تولید کنندگان؛ کسب و کارهای موفق به مشتریان خود توجه می کنند و به جای اینکه زندانی عادات ایستای خود باقی بمانند محصولات و خدمات مطلوب مشتریان را ارائه می‌کنند. بسته بندی، تبلیغات، توزیع، قیمت گذاری، خدمات رسانی و برندسازی محصول در بخش عرضه در نظر گرفته می شود. بخش تقاضا به موارد عملی احساسی و روانشناختی یک محصول و روش آن در برآوردن نیازهای فوری و بلند مدت مردم می‌پردازد.

اساسا تقاضا به سه شکل است:

1- تقاضای فعلی

این تقاضای فوری بازار است. که نمونه آن تلاش های سریع مایکروسافت برای توسعه اینترنت اکسپلورر درپاسخ به نت اسکیپ نویگیتورها است.

2- تقاضای پنهان

گوگل نیاز میلیون‌ها کاربر اینترنت که می بایست کاملا ماهرانه به آن پرداخته می‌شد را برآورده کرد؛ آنها هرگز نمی دانستند که به گوگل نیاز دارد تا وقتی که آن را دیدند.

3- تقاضای نوظهور

مخترعان مایکرووبلاگ ها در ابتدا به سایت خود به عنوان «برنامه ای کوچک» و معمولی نگاه می کردند تا وقتی که تعداد بیشماری از کاربران تلفن های هوشمند دریافتند که این روش نیازهای آنها را برای ارسال پیام های مختصر و کوتاه برآورده می کند.

تغییر «عرضه و تقاضا» به «تقاضا و عرضه» در مسیر یک تبدیل چهار مرحله ای اتفاق افتاد:

مرحله اول: موازنه بازار

تا سال ۱۹۹۰ عرضه و مدیریت زنجیره عرضه حرف اول را می‌زد؛

مرحله دوم: عرضه بیش از حد

از سال ۱۹۹۱ تا ۲۰۰۷ فراوانی همه گیر در جهان، شرکت ها و محصولات تجاری زیادی را پدید آورد که همه آنها به دنبال تعداد محدودی از مشتریان بودند.

مرحله سوم: کاهش تقاضا

تجارت با شرایط دشوار اقتصادی سال ۲۰۰۸ و ۲۰۰۹ روبرو شد.

مرحله چهارم: اقتصاد تقاضا محور

از سال ۲۰۱۰ به بعد رشد آهسته تر، قیمت‌های بالاتر و تولید قوی‌ترِ کشورهای در حال توسعه باعث رقابت بیش از حد شده است، برای کسب درآمد در چنین محیطی باید به دنبال تقاضای سودآور باشید.

همبرگر فروشی که جایگاه خود را مجددا به دست آورد!

یک همبرگر فروشی معروف از اواسط دهه ۱۹۹۰ تا سال ۲۰۰۲، با تمرکز صرف بر عرضه، راه خود را گم کرد. که نشانه آن ساخت رستوران های بیشتر و خرید سایر زنجیره‌های غذایی به جای توجه به خواسته های واقعی میلیون ها نفر از مشتریان خود بود. عظمت شرکت نتیجه تمرکز بی چون و چرا بر کیفیت، خدمات پاکیزگی و قیمت بود. تا سال ۲۰۰۰ شرکت بیش از ۲۸ هزار خرده فروشی و درآمد سالانه ای در حدود 2 میلیارد دلار داشت اما از سال ۲۰۰۲ اولین ضرر سه ماهه خود در ۵۰ سال اخیر را تجربه کرد.

شکایات مردم از فروشگاه های کثیف، دستشویی های نامرتب و کارمندان آموزش دیده افزایش یافت و آنها سراغ رقبای دیگر رفتند که محصولات آن را سالم تر می دانستند. این همبرگر فروشی متوجه شد که برای همساز شدن با سلیقه های متغیر عموم مردم باید در همه محصولات خود بازبینی کنند در سال ۲۰۰۳ این شرکت یکی از شاخص‌ترین بازسازی ها را در طول تاریخ کسب و کار مدرن انجام داد.

وقتی مدیران این شرکت مشکل را یافتند، زنجیره ای جدیدی از گزینه های سالم شامل سالاد های بیشتر، آب های شیشه ای، میوه و آجیل و ماست را ارائه کردند که همه مواد مغذی برای حفظ سلامتی بودند. آنها برای بازگشایی فروشگاه های جدید به مقیاس های گذشته برگشتند و بر بهبود ظاهر و خدمات فروشگاه های موجود تمرکز کردند آن ها فضای داخلی فروشگاه ها و دستشویی ها را نوسازی کردند و برنامه‌های آموزشی جدیدی دایر کردند.

از سال ۲۰۰۴ تا ۲۰۰۹ فروش آنها تا ۴۲ درصد افزایش یافت و درآمد خالص آنها ۹۶ درصد رشد پیدا کرد و از دو میلیارد دلار به چهار و نیم میلیارد دلار رسید که در دوران رکود اقتصادی سال ۲۰۰۸ تنها دو سهام در کل بازار سهام پیشرفت کردند؛ این همبرگر فروشی یکی از آن دو سهام بود.

مهمترین درسی که باید از این تجدید حیات آموخت این است: در دنیایی که عرضه رشد بیشتری دارد در حالی که تقاضا کاهش یافته یا حتی بیمار است درک تقاضا الزام جدیدی برای رقابت و پیروزی شرکت هاست؛ فقط پرسیدن ترجیحات خرید مردم کافی نیست. ترجیحات آینده مصرف کنندگان را پیش بینی کنید و بر اساس شواهد موجود فرضیه هایی درباره آینده تقاضای محصولات خود مطرح کنید.

مطالب مرتبط

• رویای راه اندازی کسب و کار چه زمانی محقق می شود؟
• توسعه کسب و کار یعنی توسعه فروش
• فروش اینترنتی بیشتر با دانستن چند نکته ساده
• تجربه راه اندازی کسب و کار در صنایع آرایشی و بهداشتی
• ویدیو: انیمیشن جالب کار گروهی