چه عواملی بر تصمیم گیری های مشتری تاثیرگذار است؟افزودن دیدگاه

مشتریان همواره برمبنای مجموعه ای از اعتقادات، علایق و سلیقه های شخصی اقدام به تصمیم خرید می کنند؛ مبنایی که به آن سبک زندگی گفته می شود. سبک زندگی هم برگرفته از شخصیت افراد است. پس هر مولفه ای که شخصیت افراد را تحت تاثیر قرار دهد، بر تصمیم به خرید نیز تاثیرگذار خواهد بود.

این مولفه ها عبارتند از:

1- فرهنگ: مجموعه ای از ارزش ها، باورها و اعتقادات و ادراکاتی است که مورد قبول اکثریت مردم جامعه است و مردم نسبت به آن عرق یا تعصب داشته باشند. این مجموعه ی ارزش ها عامل رفتار انسان­هاست که باعث می شود مردم در هر منطقه یک رفتاری از خود نشان بدهند مثلا تفاوت سوار شدن مردم در مترو در ایران و اروپا.
عامل فرهنگ، عامل بسیار مهمی برای رفتارهای خرید مردم است. یعنی مردم هر فرهنگ موقع خرید محصولات، رفتارهای متفاوتی را از خود نشان می دهند.
فرهنگ شامل دو بخش می شود ، یکی خرده فرهنگ ها و دیگری طبقات اجتماعی.
1-1- خرده فرهنگ­ها : تحت تأثیرفرهنگ اصلی حاکم بر جامعه قرار می گیرد( مثلا ایرانی_اسلامی). منظور از خرده فرهنگ­ها گروه­هایی از افراد جامعه هستند که سیستم­های ارزشی مشترکی را بر مبنای تجربیات زندگیشان دارند. بنابراین قومیت ها در نوع خرید، پوشش و انتخاب محصولاتشان با هم متفاوت اند.( شمال با جنوب فرق می کند) به عنوان مثال پنیری که در شمال عرضه می شود باید با پنیری که در مرکز ایران عرضه می شود فرق داشته باشد، چون ذائقه ی مردم بواسطه ی ارزش ها و خرده فرهنگ هایشان متفاوت است.
1-2- طبقات اجتماعی : مجموعه ای از آدم ها هستند که در یک طبقه ی اجتماعی خاص قرار می گیرند و رفتارهای خرید مشابه هم نشان می دهند. مثلا طبقه ی اجتماعی پزشکان، طبقه ی فرهنگیان، طبقه ی کارمندان، طبقه ی بازاریان.
عوامل بوجودآورنده ی طبقات اجتماعی: شغل، درآمد، تحصیلات و ثروت است. مجموعه ی اینها طبقات اجتماعی را بوجود می آورد. هر طبقه ی اجتماعی سبک و سیاق رفتار خرید مشابه دارد.

2- عوامل اجتماعی: عوامل اجتماعی خود به 3 دسته تقسیم می شوند: الف) گروه­ها ب) خانواده ج) نقش­ها و موقعیت­ها
2-1-) گروه­ها : عامل اجتماعی بسیار مهمی است که تأثیر زیادی در رفتار خرید مردم جامعه ی هدف دارد. گروه ها به دو دسته ی اصلی تقسیم می شوند: گروه­های عضو شونده و گروه­های مرجع.
الف) گروه های عضو شونده: شامل گروه های رسمی یا غیر رسمی.
گروه های رسمی: گروه های کاری هستند که ما برای ورود به آن ثبت نام کرده ایم و دستور العمل دارند. مثل گروه دانشجوهای دانشگاه کارآفرینی که گروهی رسمی است.
گروه های غیر رسمی: گروه هایی هستند که برای عضویت در آنها ثبت نام نمی کنیم، فقط عضو می شویم. ممکن است در گروه یک سری قوانین باشد ولی این قوانین جایی ثبت نمی شود، مثل گروه های دوستی که بعد از کار به گردش می روند، گروه دوستان محله. گروه دوستی بر نحوه ی تصمیم خرید آدم ها تأثیر بسیار مهمی میگذارد.
ب) گروه های مرجع: گروه هایی هستند که به عنوان نخبه (علمی،هنری،مذهبی و ... ) پذیرفته می شوند. مثلا نوین چرم در تبلیغاتش نوشته انتخاب بهرام رادان. چرا اسم بهرام رادان را آورده است؟ چون یک فرد مرجع هنری است و رفتار خرید آن بر رفتار خرید پیروانش تأثیر می گذارد. از نخبگان برای تبلیغ می شود استفاده کرد.

2-2-) خانواده ها : نحوه ی خرید در خانواده ها، فرزندان را تحت تأثیر قرار می دهد. نحوه ی خرید پدر و مادر بر فرزندان تأثیر می گذارد. زمانی که فرزندان به بزرگ­سالی می­رسند، تحت تأثیر آموخته های خانوادشان خرید می کنند. در بعضی خانواده ها، افرادی هستند که بر تصمیم گیری به شدت تأثیر گذارند. مثلا در برخی خانواده ها مرد سالاری، فرزندسالاری.... بر تصمیم خرید تأثیر می گذارد.

2-3-) نقش­ها و موقعیت­ها : نقش­هایی که افراد در جامعه بازی می­کنند و موقعیت اجتماعیشان بر نحوه­ی خریدشان تأثیر می­گذارد. استاد دانشگاه یا کارمند یا...، بنا به موقعیت اجتماعی که دارند لباس، ماشین و... می­خرند. یک فرد ممکن است در جامعه چندین نقش داشته باشد و در هر نقش رفتار خرید خاصی داشته باشد. فردی در نقش دانشجو به نوعی خرید می کند ، در نقش همسر به نوعی دیگر و در نقش والدین نیز به نوعی دیگر.


3) عوامل شخصیتی : شامل چهار دسته عامل است که به شدت بر نحوه­ی تصمیم­گیری برای خرید تأثیرگذار است، عبارت است از: الف) سن و چرخه عمر افراد ب) موقعیت­ها و شرایط­ها ج) شرایط اقتصادی د) خود ادراکی

3-1- سن و چرخه ی عمر افراد: افراد در چه رده یسنی قرار گرفته اند؟ پیر؟ جوان؟ چرخه ی عمر رده ی سنی را نشان می دهد که افراد در آن قرار گرفته اند. کودک، نوجوان،بزرگسال. رده ی سنی و سن بسیار بر شخصیت افراد تأثیر گذار است. هرچه چرخه ی عمر به سمت بزرگسالی برود،شخصیت قالب می گیرد و ثبات پیدا می کند. افراد در سنین مختلف،دیدگاه های مختلف دارند و این دیدگاه ها باعث ایجاد رفتارهای متفاوت خرید می شود. این رفتار به مرور به نگرش تبدیل می شود و به رفتار زاویه و جهت می دهد.( نگرش چارچوب ذهنی ثابت شده ی افراد است.)

3-2- موقعیت ها وشرایط شغلی: افراد در موقعیت ها،شغل ها و جایگاه های مختلف به فراخور شرایطشان، شخصیتشان شکل می گیرد. مثلا اگر کسی از 18 سالگی در آموزش و پرورش کار کند، تا 30 سالگی، شخصیتش تحت تأثیر این 10 سال کار قرار می گیرد.

3-3- شرایط اقتصادی : عامل شکل دهنده ی شخصیت در بزرگ سالی است. هرچه شرایط اقتصادی با ثبات تر باشد، شخصیت افراد هم محافظه کارانه تر می شود و کمتر ریسک پذیر خواهد بود.

3-4- خودآگاهی(خود ادراکی) : شناخت و دانش فرد نسبت به خود. آیا ریسک پذیر و تنوع طلب هستیم یا خیر؟ خودپنداره، هر آنچه در حوزه ی خرید در مورد شخصیت خود میدانیم. تست محصولات جدید، ریسک خرید محصولات،تنوع طلبی.

چهار مورد بالا چیزی به نام شخصیت و سبک زندگی بوجود می آورد( چهار مورد بالا شخصیت را به وجود می آورد و شخصیت هم سبک زندگی). سبک زندگی افراد شامل مجموعه ای از اعتقادات، فعالیت های خرید و تمایلات خرید (علایق و سلایق) می شود.

با توجه به مطالب ذکر شده اهمیت شناخت مشتری و ترسیم پروفایل مشتری بصورت دقیق در مدل کسب و کار، بیش از پیش برجسته خواهد شد.

مطالب مرتبط

• تکنیک‌های وصول مطالبات
• چرا «نه گفتن» مهم است؟
• کدام استراتژی فروش برای شما بهتر است؟
• هرگز به مشتری نه نگویید
• اندازه گیری فعالیت ها در رسانه های اجتماعی