آشنایی با مفاهیم کلیدی بازاریابیافزودن دیدگاه

اکثر مردم به طور اشتباه، بازاریابی را فقط به عنوان فروش و فعالیت‏های پیشبرد فروش مثل تبلیغات، تصور می‏ کنند ولی تبلیغات تنها یکی از وظایف بازاریابی می‏باشد و مهمترین جزء به شمار نمی‏ رود.

در تعریف فرآیند بازاریابی، چند واژه کلیدی وجود دارد. مفاهیم کلیدی بازاریابی از نیاز،خواسته و تقاضا شروع می شود. این مفاهیم در کنار هم بازاریابی را شکل می دهند.

نیاز: مفهوم نیاز درونی و ذاتی است و ریش ه در خواست و ذات انسان دارد و در بین تمامی انسان ها وجوه مشترک بسیاری دارد(ریشه مشترک بین انسان ها)؛ اما نسبت به زمان و مکان، الویت هایش متفاوت است.

نیاز- خواسته – تقاضا:

نیاز عامل محرک و ایجاد کننده انگیزه در رفتار، به خصوص رفتار خرید است. فرهنگ، عوامل اجتماعی، عوامل شخصی و عوامل روانشناختی در خواسته های افراد تفاوت ایجاد می کند. به عنوان مثال ممکن است شخصی نیاز گرسنگی اش را با خوردن فست فود برطرف کند و شخص دیگری با خوردن آبگوشت! در هردو حالت نیاز شخص ارضا شده است اما به دو روش مختلف.به عبارت دیگر، ترجیحات آدمی، خواسته او را شکل می دهد.

فرآیند بازاریابی با این سه واژه شروع می شود:

1) نیاز: حالتی درونی و عامل محرک است. در بین همه افراد مشترک بوده و این نیاز بسته به الویت اشخاص متفاوت است. ( مثال: من تشنه هستم)

2) خواسته: روش بر طرف کردن نیاز خواسته می باشد یا بعبارتی دیگر به نیازهایی که عملیاتی می گردد، خواسته گفته می شود که عوامل فرهنگی، شخصی واجتماعی بر آن تاثیرگذار است. خواسته نوعی از نیاز است که به شدت تحت تاثیر عوامل شخصی فرد می باشد. ( مثال: من کوکاکولا می خواهم)

3) تقاضا: خواسته ای است که بابت آن پول می پردازیم و در نهایت عمل خرید را انجام می دهیم که وابسته به بودجه فرد می باشد.( مثال: من برای خریدکوکاکولا پول دارم)

در ادامه سایر مفاهیم بازاریابی را تشریخ می کنیم:

4) محصول: آنچه که به منظور جلب توجه، مصرف یا اکتساب به بازار عرضه می گردد را گویند که ممکن است در نهایت منجر به ارضای یک نیاز یا خواسته گردد. مثل افراد، سازمانها، فعالیت ها و ایده ها...

5) خدمت: فعالیت و مزایایی جهت فروش که اساسا غیر ملموس بوده ومنجر به مالکیت هر چیزی نمی شود.مثل خدمات بانکی، خطوط هوایی، آرایشگاه ها...

6) ارزش مشتری(ارزش از نظر مشتری): منافعی که مشتریان کالاها و خدمات در ازای پرداخت پول کسب می کند را گویند. مثال: ممکن است شخصی محصولی یا خدمتی را به قیمت 5000 تومان خریداری کند اما آنقدر آن محصل ارزشمند است که فرد با خود بگوید اگر 10000 تومان هم بود می خریدمش. این همان ارزش ازنگاه مشتری است.

7) رضایت مشتری: مفهوم کلیدی بسیار مهم در بازاریابی، رضایت مشتری است که به رضایت فرد از کالا و خدمات پس ازمصرف بر می گردد. رضایت مشتری بستگی به ارزش ادراکی فرد از عملکرد محصول یا خدمت در مقایسه با ارزش مورد انتظار وی دارد. هر چه بین عملکرد ادراکی ناشی از مصرف یک محصول( استفاده کردن از محصول) و انتظارات شخص قبل از خرید محصول یا خدمت ، هماهنگی و همخوانی بیشتریوجود داشته باشد، رضایت ایجاد شد از مخصول یا خدمت، بیشتر می گردد.

8) مبادله – تراکنش – ارتباطات : در فرآیند بازاریابی مبادله صورت می گیرد(تبادل کالا و خدمت) . یعنی کالا یا خدمتی را به منظور جلب رضایت مصرف کننده، به دست وی می رسانیم. منظور از تراکنش آنست که بین بخش های مختلف فرآیند بازاریابی، پول و ارزش جابجا می شود؛ یعنی تبادلات مالی صورت می گیرد. منظور ازارتباطات آن است که برای حفظ مشتریان خود باید بتوانیم با آنها روابط بلند مدت ایجاد کنیم؛ زیرا حفظ مشتری فعلی کم هزینه تر از جذب مشتری جدید است.

بازارها را بر اساس ماهیت به انواع بازارهای خرده فروشی، عمده فروشی و مصرف کننده نهایی تقسیم می کنند. همچنین براساس میزان عرضه و تقاضا نیز به انواع بازارهای انحصاری، نیمه انحصاری و بازار رقابتی تقسیم می کنیم. مثلا بازاری را که در آن هم عرضه و هم تقاضا زیاد است، بازار رقابتی(رقابت کامل) گویند. قابل توجه است که مفاهیم بازاریابی ، در بازار رقابتی قابلیت اجرا می یابد.

در بازار نیمه انحصاری، بعضی از دیدگاه های خاص بازاریابی جواب می دهد. در بازارهای انحصاری، مفاهیم بازاریابی اصلا به کار نمی رود چون رقابتی وجود ندارد. (هرچیزی که تولید می شود مجبورند بخرند).

بازار مصرف کننده نهایی خودش به دو نوع تقسیم می شود: 1) بازار بالقوه 2) بازار بالفعل

مثلا فرض شود ما تولیدکننده پفک هستیم، در این حالت کل افراد از 5 ساله تا 100 ساله می توانند خریدار آن باشند که این حالت، بازار با مشتریان القوه می شود. حال افرادی که از برند ومارک ما خرید می کنند، مشتریان بالفعل را تشکیل می دهند. در این میان عده ای نیز وجود دارند که پفک دوست دارند اما مارک خاصی را ترجیح نمی دهند، بنابراین بازریاب باید بتواند با یک برنامه بازاریابی، اینگونه مشتریان را جذب مارک شرکت خود کند که این حالت تبدیل مشتریان بالقوه به بالفعل می باشد.

میثم هاشمی نژاد

مطالب مرتبط

• ارتباطات یکپارچه بازاریابی چیست؟
• تفاوت تبلیغات، بازاریابی و برندسازی
• ویدیو: آشنایی با شاهرخ ظهیری
• دانلود کتاب آشنایی با اطلاعات مالی
• آشنایی با مضاربه