شما در حال حاضر اینجا هستید :

مجله اینترنتی ناب آفرینیمدیریت بازاریابی چرا مشتریان کافی نداریم؟

چرا مشتریان کافی نداریم؟افزودن دیدگاه

برخلاف موردی که مشتری امکان خرید ندارد، در این مورد مشتری اجازه و قدرت خرید دارد، اما نمی‌خواهد از آن استفاده کند.

شاید فکر کنید پاسخ مخاطبان به محصولات یا خدمات شما یکی از دو گزینه زیر است؛

1. آنان یا به کسب‌و‌کار شما علاقه‌مندند و اقدام می‌کنند و احتمالا از شما خرید می‌کنند.

2. آنان هیچ علاقه ای به محصولات و خدمات شما ندارند و از شما خرید نخواهند کرد..

اگر تا به حال با این طرز فکر تبلیغ می کردید یا با مشتری صحبت می‌کردید، فرصت بسیار بزرگی را از دست داده اید. بلکه پاسخ مخاطبان به محصولات یا خدمات شما یکی از سه حالت زیر است:

الف- افراد کاملا علاقه مند

این مخاطبان با دیدن تبلیغ شما بسیار خوشحال می‌شوند، زیرا دقیقا به دنبال همین موضوع بودند و اقدام می‌کنند و با شما معامله می‌کنند. خبر بد آن است که درصد چنین مخاطبانی بسیار کم است و اگر برای پیشرفت کسب‌و‌کار خود بر این افراد حساب کرده‌اید، متاسفانه باید بگوییم، فروش خوبی نخواهید داشت.

ب- افراد کاملا بی تفاوت

محصولات و خدمات شما به هیچ وجه برای این دسته از مخاطبان جالب نیست. حتی شاید نخواهند بدانند که دقیقا چه کاری انجام می‌دهید. این افراد از شما خرید نخواهند کرد و حتی شما را به دیگران توصیه نخواهند کرد، چون هیچ توجهی به تبلیغ و توضیحات شما نمی‌کنند.

ج- افراد مردد

دسته سوم مخاطبان، افرادی هستند که در برابر محصولات و خدمات شما موضع مشخصی ندارند، آنها تبلیغات شما را می‌خوانند، و بطور کلی به کسب‌ و‌کار شما علاقه دارند، ولی فعلا قصد خرید ندارند و مردد هستند که آیا از خدمات شما استفاده کنند یا خیر.

افراد مردد شاید درآینده از شما خرید کنند، ولی معمولا در شرکت‌های ایرانی موضوع اینطور پیش می‌رود:

افراد مردد با شما تماس می‌گیرند و چند سوال می‌کنند. آنها پس از چند روز نام کسب‌و‌کار شما را فراموش می‌کنند، ولی می‌دانند که در کدام مجله، سایت یا ... می‌توانند تبلیغ شما را پیدا کنند. پس از مدتی آن مجله هم دور انداخته می‌شود و پس از آن شما کاملا به فراموشی سپرده می‌شوید.

زمانی که این افراد، تصمیم به خرید می‌گیرند، شما جزو گزینه‌های خرید برای آنان نیستید، زیرا شما را پیدا نمی‌کنند و یک فروش با ارزش را از دست می‌دهید.

نکته جالب آن است که در طیف مخاطبان، پرجمعیت ترین گروه، همین افراد مردد هستند و ما هیچ فکری به حال آنان نکرده‌ایم! من در برخورد با این افراد پیشنهاد می‌کنم که برنامه زمانی منظم و دقیقی طراحی کنید. برای آنها روشن کنید که اگر اشتباهی رخ دهد و مشکلی پیش آید شما در کنار آنها خواهید بود.

چرا عملیات بازاریابی معمولا بازده مناسب ندارد؟

یکی از دلایل همین است که ما بر طیف افراد کاملا علاقه‌مند تمرکز کرده‌ایم که معمولا درصد بسیار کمی از مخاطبان را تشکیل می دهند

راه حل چیست؟

تبلیغات را فقط برای علاقه‌مندان طراحی نکنیم، بلکه برای افراد مردد و علاقه‌مند طراحی کنیم.

حقیقت مهم

خریداران معمولا دوست دارند به طریقی اطلاعات بیشتر به دست آورند و ترجیح می‌دهند با فروشندگان شما صحبت نکنند، زیرا شاید اصرار به فروش کنند.

اگر شما آنها را نادیده بگیرید، آنها هم شما را نادیده می‌گیرند. تمامی فکر و ذکر مخاطب، کسب و کار شما نیست. او مشغله‌های فراوان دیگری هم دارد.

مثالی از دنیای واقعی

بگذارید یک مثال واقعی را بررسی کنیم. فرض کنید شخصی فروشنده سرامیک، کاشی و شیرآلات است. معمولا افرادی که به او مراجعه می‌کنند در حال بازسازی خانه‌شان هستند و به مرحله‌ای رسیده‌اند که می‌خواهند سرامیک را نصب کنند. فردی که می‌خواهد در چند ماه آینده خانه‌اش را بازسازی کند، بسیار بعید است که تبلیغ فروشنده سرامیک را جدا کرده و در مکانی امن نگه‌داری کند تا در ماه‌های آینده از آن استفاده کند.

از تبلیغ زیر استفاده شد. این تبلیغ بیش از آنکه مخاطب را به خرید ترغیب کند، به او دلیلی می‌دهد تا اطلاعات تماس خود را در اختیار ما تبلیغ کننده قرار دهد. مثال می‌گوید برای دریافت کاتالوگ رایگان محصولات از طریق پست، با ما تماس بگیرید. آدرس و شماره تماس خود را اعلام کنید تا کاتالوگ ارسال شود.

چرا مشتریان کافی نداریم

یک وب‌سایت ساده هم ساخته شده تا کسانی که به اینترنت دسترسی دارند، به سادگی بتوانند کاتالوگ را در هر ساعت از شبانه‌روز دانلود کنند. کسانی که برای دانلود کاتالوگ به سایت مراجعه می‌کنند در ازای وارد کردن نام، شماره همراه و آدرس ایمیل، به صفحه دانلود کاتالوگ هدایت می شوند.

حال فرض کنید فردی قصد دارد در سه ماه آینده خانه خود را بازسازی کند. چنین فردی معمولا با فروشندگان تماس نمی‌گیرد تا قیمت سرامیک را بپرسد و یا به فروشگاه مراجعه نمی‌کند تا مدل دلخواه خود را انتخاب کند.

همانطور که می‌دانید ما معمولا کارها را در آخرین فرصت ممکن انجام می‌دهیم. ولی همین شخص ممکن است به دریافت کاتالوگ رایگان علاقه نشان دهد.

پس از دریافت کاتالوگ، دیگر مهم نیست که آن فرد تبلیغ ما را نگهداری می‌کند یا آنرا گم می‌کند و یا حتی دور می‌ریزد، زیرا ما اطلاعات او را در اختیار داریم و با نهایت دقت از آن اطلاعات نگهداری می‌کنیم و بصورت ماهیانه در تبلیغات دوره ای، مشتری را مورد مخاطب قرار می دهیم.

البته جمع‌آوری اطلاعات علاقه‌مندان، برای این نیست که به آنها اصرار کنیم تا از ما خرید کنند. بلکه صرفا با یادآوری‌هایی که به هیچ وجه باعث ناراحتی شخص نشود، حضور خود را یادآوری می‌کنیم و خود را به عنوان بهترین گزینه برای خرید معرفی می‌کنیم.

برای دادن اطلاعات بیشتر به علاقه مندان از چه راههایی می توانید استفاده کنید؟

  • صدای ضبط شده تلفنی
  • وب‌سایت
  • بروشور رایگان
  • گزارشات رایگان

پیشنهاد برای شرکتهای بیمه

حتی اگر در شرکت بیمه بازاریابی تلفنی انجام می‌دهید، می‌توانید اطلاعات رایگان خود را تبلیغ کنید و به ‌جای فروش دراولین مرحله، ازعلاقه ‌مندان بخواهید گزارشی رایگان از شما دریافت کنند.

مطالب مرتبط

خواندن مطالب زیر به شما پیشنهاد می شود

خلاقیت و نوآوری

موانع 9 گانه خلاقیت که ریشه نوآوری را می خشکاند!

موانع 9 گانه خلاقیت که ریشه نوآوری را می خشکاند!

کارآفرینی زنان

برقراری تعادل بین کار و زندگی؛ بزرگترین معضل زنان کارآفرین

برقراری تعادل بین کار و زندگی؛ بزرگترین معضل زنان کارآفرین

فروش حضوری

تاثیر زبان بدن در فروش

تاثیر زبان بدن در فروش

مدیریت بازاریابی

بازاریابی داخلی چیست؟

بازاریابی داخلی چیست؟

هوش مالی

اگر می خواهید پول پارو کنید این 8 روش را به کار ببندید!

اگر می خواهید پول پارو کنید این 8 روش را به کار ببندید!

استارت آپ

چارچوب ارزیابی فرصت‌ها و ایده‌های کسب و کار

چارچوب ارزیابی فرصت‌ها و ایده‌های کسب و کار

هوش مالی

کتاب صوتی: پدر پولدار پدر بی پول

کتاب صوتی: پدر پولدار پدر بی پول

فروش تلفنی

صوت آموزشی؛ آموزش تکنیک های فروش تلفنی

صوت آموزشی؛ آموزش تکنیک های فروش تلفنی

مدیریت بازاریابی

وفادارسازی مشتریان با گیمیفیکیشن یا بازیکاری

وفادارسازی مشتریان با گیمیفیکیشن یا بازیکاری

نظرات کاربران

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

پربازدید ترین مطالب

شبکه فناوری اطلاعات و ارتباطات فاواکو | طراحی سایت